הפוסט הזה הוא השלישי (וכנראה האחרון) בסדרת הפוסטים שעוקבים אחרי האפליקציה שהשקתי. אם אתם לא מכירים את הסיפור, אני ממליץ לכם לקרוא קודם את פרק 1, ואז את פרק 2.

לפני 3 וחצי חודשים השקתי את האפליקציה שלי. אחרי 4 חודשי פיתוח, חשבתי שהחלק הקשה מאחורי, ועכשיו רק נשאר לי החלק הכייפי – השיווקי: לספר לאנשים איזה מוצר מדהים עיצבתי, ואחרי שההמונים יורידו ויתלהבו להאפליקציה, לנסות ולהרוויח גם איזה שקל מהצד. אוי, איזה תמים הייתי. בפוסט הזה אני אסקור את מאמצי השיווק והמוניטיזציה (המילה הלועזית ל"איך עושים פה כסף"), שעשיתי בחודשים האחרונים, ומה למדתי מהם.

שיווק (או: "בבקשה בבקשה בבקשה תכתבו על האפליקציה שלי!")

כשהתחלתי את הפרוייקט, החשיבה שלי לגבי שיווק הייתה כזו: רוב מפתחי האפליקציות מנסים לקדם את עצמם בבלוגים טכנולוגיים, או באתרים ספציפיים שכותבים ביקורות על אפליקציות. הוית ויש אלפי אפליקציות שמושקות כל יום, יש לחץ רק על אותם אתרים, והם מקבלים מאות פניות ביום. יהיה קשה להתבלט שם.

חשבתי לעצמי, שהיות שאני מעצב, ואין הרבה מעצבים שפיתחו אפליקציה, אנסה לקדם את עצמי דווקא דרך אתרים של מעצבים ולווא דווקא דרך אתרים טכנולוגיים. יש לי סיפור נחמד: "מעצב שלמד לתכנת וכתב בעצמו אפליקציה", וחשבתי שהרבה בלוגים לעיצוב ישמחו לכתוב על הרעיון הזה כדי לעודד מעצבים אחרים להתחיל פרוייקטים משלהם. אז השלב הראשון עבורי, היה לייצר את ה"תוכן" שאותו התכוונתי לתת לבלוגים. בעזרת חבר טוב שצילם, ואחי שעשה מוזיקה עשינו סרטון קצת שמדבר על התהליך של יצירת האפליקציה:

ברגע שהסרט היה מוכן, יצאתי לדרך. היה לי מוצר וסיפור לספר. עשיתי רשימה של כל האתרי העיצוב שהיו נראים לי רלוונטיים והתחלתי לשלוח מיילים. ההתחלה הייתה טובה: בלוגרית שאני מאד אוהב כתבה לי חזרה שהיא מתה על האפקליקציה וכתבה עליה, וגם ב-Creative Review התפרסם איטם קטן על האפליקציה. אבל אלו היו פחות או יותר נקודות האור היחידות. עשרות מיילים ששלחתי נותרו ללא מענה וכשסיימתי את כל הבלוגים הגדולים, ואחריהם גם את הקטנים, התייאשתי וכתבתי גם לאותם אתרי סיקור אפליקציות שניסיתי להמנע מהם בהתחלה, אבל גם הם לא ענו.

בנוסף למאמץ היח"ץ, ניסיתי טקטיקה נוספת: לחפש את כל הבלוגים והאתרים שעוסקים בציטוטים ולהגיב בתגובות שלהם עם קישור לאפליקציה שלי. לפעמים זה היה תגובה די פרסומית בסגנון: "כדאי לכם לנסות את האפליקציה שלי", ופעמים הייתה תגובה רלוונטית לנושא כגון מהו הציטוט האהוב עלי, רק עם לינק בסוף. הטקטיקה הזו עבדה פחות או יותר, ואנשים לחצו על הלינקים והגיע לאתר, חלקן כנראה גם הורידו את האפליקציה, אבל לא באלפיהם כמו שפינטזתי.

כאחד שעובד בתחום האפקליציות אני יודע שבתכלס הדבר השכי משנה את כמות ההורדות הוא המיקום שלך בחנות. והיות אם מחפשים את המילה quotes יש למעלה מ-3000 תוצאות, אם אתה לא בין הראשונים, גורלך נחרץ ככל הנראה. אני הייתי ממוקם בחנות האמריקאית באיזור מקום 300 ובחנות הישראלית במקום מספר 7. הסיבה להבדל הוא שהרבה מהחברים ומהמכרים בארץ השאירו תגובה ודירוג בחנות, מה שמאד מקדם את האפליקציה בחנות. חבר מפתח המליץ לי לקנות ביקורות מזוייפות לחנות האמריקאית כדי לקדם את המיקום שלי שם. "זה נכון שזו טכניקה די באיזור האפור, אבל היי, כולם עושים את זה" הוא אמר לי.

טוב, משאיר את המוסריות מאחור כדי לקדם את המוצר שלי הלכתי לאתר fiverr (אתר שבוא אפשר לקנות המון שירותים ב-5 דולר), וקניתי 20 ביקורות חיוביות בחנות האמריקאית. לתקופה קצרה אני חושב שזה באמת עזר, וכמות ההורדות עלתה קצת, אבל בערך חודש מאוחר יותר קיבלתי מייל זועם מאפל: "אתה רמאי שקרן ועברת על חוקי החנות שלנו, מחקנו את כל הביקורות שלך, ובפעם הבאה שתעצבן אותנו, אנחנו נשלול לך את רשיון המפתח". זה היה הסוף לניסיונות שלי בצד האפל של השיווק.

מה למדתי?  

הדבר העיקרי שלמדתי הוא, ששיווק מתחיל הרבה הרבה לפני היום שבו אתה באמת צריך לשווק. אתם מוזמנים לקרוא את הכתבה הזו ב-Smashing magazine, שמספרת איך המפתח הצליח להביא את האפליקציה שלו ל-Top 10, אבל המסקנה היא שכדי להצליח היום בשיווק בעולם האפקליקציות אתה צריך להכיר המון המון אנשים, אתה צריך קשרים וגם כסף יעזור. כל יום אנשים מסביבי מספרים לי את הרעיון הגאוני שלהם לאפליקציה וחשוב שזה יהיה ברור לכולם: זה אולי נראה קל, אבל זה רחוק מאד להיות פשוט. למען האמת, אם אתה עושה את זה לבד, זה על גבול הבלתי אפשרי.

איפה הכסף?

אמנם לא עשיתי את הפרוייקט הזה כדי להתעשר, אבל חשבתי שיהיה נחמד לקבל קצת דמי כיס מהצד. הרעיון המקורי שלי היה כזה: לקדם את האפקליקציה החינמית, לייצר מצב שיש מאות או אלפי הורדות ביום ואז "לנעול" את האפליקציה אחרי 10 ימי שימוש. אנשים שאהבו אותה ורוצים להמשיך יצטרכו לשלם. הרעיון היה נחמד, אבל לא הצלחתי לעבור את השלב הראשון: לייצר מאות ואלפי הורדות ביום. נתקעתי בשלב של עשרות הורדות ביום (מספרים מדוייקים בהמשך הפוסט) ובשלב הזה לא היה שווה לנסות ולגבות כסף אחרי 10 ימים. ממספרים שאני מכיר מהשוק, מספר יחסית טוב להמרה ללקוח משלם הוא 5%. אז גם אם הייתי מצליח להמיר 5% מנניח 30 הורדות ביום, היה מדובר על בין 1-2 לקוחות משלמים ביום. מה שאומר משהו בסביבות ה-240 שקל בחודש עבורי. חבל על הזמן שיקח לי לפתח את כל מנגנון הגבייה הזה.

אחרי שראיתי שאני לא מצליח להרים את כמות ההורדות, החלטתי לשנות אסטרטגיה. במקום לתת את האפליקציה בחינם, פשוט אהפוך אותה לאפקליציה בתשלום. אם אגבה 3 דולר, אני מקבל 2 דולר (אחרי שאפל לוקחים את החלק שלהם) על כל קניה. זה פותח פתח לשיווק מסוג אחר: אם אצליח למצוא סוג פרסום (גוגל, באנרים וכו') שבוא אוכל לגרום ללקוח להוריד את האפקליקציה והעלות תהיה פחות מ-2 דולר, אני ארוויח את השארית (מה שנקרא "ארביטראז'" בעולם של אנשים שמבינים בכסף), אז אוכל פשוט להתחיל לזרוק כסף על פרסום ולעשות רווחים על ההשקעה שלי.

למשך כמה ימים הייתי תחת הרושם שגיליתי משהו שאף אחד לא חשב עליו עדיין. ידעתי שזה לא יכול להיות, אבל החישובים שעשיתי על הנייר היו משוגעים. בשירות הפרסום של אפל (iAD), השקעתי 200 דולר, והמחשבון שלהם הראה לי חישוב לפיו אפל מאמינים שבתקציב הזה אקבל 600 הורדות. כמו שאמרתי קודם – אם הרווח שלי הוא 2 דולר להורדה, זה בעצם אומר שעל ה-200 דולר שלי אקבל החזר של 1200 דולר. הייתי בעננים. לא ידעתי מה לעשות עם עצמי או איפה אחביא את כמויות הכסף שאני עומד לעשות. ישבתי מול המחשב ולחצתי refresh כול 20 שניות מחכה לראות את הכסף נכנס.

גם במקרה הזה, התבדתי די מהר. ההורדה הראשונה דרך הפרסום של אפל עלתי לי 36 דולר (כלומר אני מפסיד 34 דולר להורדה), וביטלתי את הקמפיין מיד לפני שהפסדתי את כל הכסף. ניסיתי לפרסם בעוד כמה מקומות (פייסבוק, גוגל), אבל התוצאה הייתה דומה: אנשים לא קונים אפליקציות דרך באנרים, ואם כן זה כי אתה משקיע המון כסף בפרסום כי אתה מרוויח המון מכל משתמש שמוריד (נגיד אם אתה אפליקציית הימורים).

מה למדתי?

אם זה היה קל, כנראה שכולם היו עושים את זה, אבל עדיין, כל אחד מאיתנו חושב שהוא כנראה קצת חכם יותר מכל השאר. אבל זה עדיין קשה. שוק הפרסום נשלט על ידי ענקיים שיש להם המון כסף, והם מרוויחים המון כסף מכל הורדה, אני שמרוויח 2 דולר מהורדה, לא באמת יכול להתחרות איתם. נכון לעכשיו הפסקתי את כל מאמצי הפרסום, והשארתי את האפליקציה בתשלום, ובין 1-2 מורידים ביום, מה שבאמת מייצר לי בסוף החודש משהו כמו 240 שקל.

קצת מספרים

היות ולא הרבה אנשים מפרסים בפומבי את ה"מספרים" שלהם, אני חושב שזה די מסקרן לראות מבפנים את הגרפים של מותגים אחרים, אז אני מצרף פה כמה מהגרפים שלי (מהתקופה שהאפקליקציה הייתה בחינם)

משתמשים אקטיביים: (תתעלמו מהירידה בסוף, זה בגלל שעדיין אין נתונים לגבי אותו שבוע)

הורדות מה-iTunes

שימור לקוחות (מה שנקרא retention או "אחרי כמה זמן המשתמש נוטש")

לסיכום

ההצלחות שלי: קודם כל – הצלחתי להשיק. הצלחתי להתחיל, ולסיים פרוייקט וזה חשוב והרגשה מעולה. היום שבו לחצתי על הכפתור השיחררתי את האפקליקציה לחנות היה יום נהדר והרגשת סיפוק אדירה. הצלחתי גם לייצר מוצר שאנשים אוהבים, משתמשים בו יחסית לאורך זמן, משתפים ונהנים. בכל יום אני נכנס ל-twitter ומחפש מי שיתף ציטוטים וכל יום יש די הרבה (למרבה ההפתעה האפליקציה פופולרית בעיקר אצל נשים). למדתי המון, בטח בפן הטכני אבל גם בפן של איך לנהל פרוייקט, איך עושים או לא עושים שיווק מה עובד ומה לא.

הכשלונות שלי: על אף כל הכתוב למעלה, כמובן שקיוותי ליותר. קיוותי שהאפקליציה "תתפוצץ" והיו עשרות אלפי הורדות, קיוויתי שכולם ירצו לכתוב על הסיפור הזה, והתבדתי. נכשלתי גם בפן השיווקי וגם בפן הכספי, אבל למרבה המזל, לא היה פה הימור קשה מדי: לא ויתרתי על העבודה שלי, ולא השקעתי המון כסף ולכן הכשלון לא צורב יותר מדי, ובטח לא יעצור אותי מלעשות את הפרוייקט הבא.

בשלב הזה, אני מפסיק להשקיע בפרוייקט. הרבה אנשים כותבים לי שהם מתבאסים שנגמרים הציטוטים אחרי חודשיים, ומבקשים שאני אעשה עוד, אבל זה הרבה עבודה ואני מעדיף להשקיע את עצמי בפרוייקטים אחרים. זה היה אחלה ניסוי והתנסות והיה לי ממש כיף (למרות שלפעמים היה קשה לקום מוקדם בבוקר לפני העבודה לעבוד על זה), ואני בטח ממליץ לכולם להתחיל איזשהו פרוייקט כזה או אחר. העובדה שזה קשה לא אמורה להרתיע אף אחד. היא בטח לא מרתיע אותי.