בטח קראתם כבר אלף סיכומי שנה השבוע, אבל האם הם כללו את כל הסיפורים העסיסיים על הכשלונות, המספרים והכספים? בשביל זה אני פה.
תקציר הפרקים הקודמים:
לפני שנתיים עזבתי את העבודה כשכיר כדי להקים את ה-NuSchool עם שני שותפי החמודים ליאור פרנקל ואיל גלס (אפשר לקרוא את הפוסט מלפני שנתיים פה). בחרנו לא לגייס כסף ממשקיעים (מה שנקרא סטארטאפ Bootstrapped), ולעבוד יומיים בשבוע עם לקוחות כדי לפרנס את עצמנו. אחרי שנה ראשונה של פעילות בארץ בעברית החלטנו לעבור לפעול בחו״ל ולהשיק קורס און-ליין למעצבים שילמד אותם להתנהל עסקית (אפשר לקרוא את הפוסט משנה שעברה פה).
השקנו את המוצר הראשון שלנו בינואר 2015.
עברה בדיוק שנה והגיע הזמן לספר לכם מה קרה ואיפה אנחנו היום.
ינואר: ההשקה
התחלנו את השנה בשמחה ובששון. אחרי 4 חודשים של עבודה מאומצת ב-2014 של יצירת תכנים, צילום, עריכה ובניית כלים ומערכת דיגיטליים, המוצר הראשון שלנו היה מוכן. קראנו למוצר ״The Designer's Pricing Class״ והוא כלל גישה לקורס הוידאו וכן כלים ומסמכים שיצרנו כדי לעזור למעצבים בהתנהלות העסקית שלהם.
אחרי הרבה למידה מנסיונם של אחרים (ובעיקר התבססנו על רעיונות מהספר Authority), החלטנו לתמחר את הקורס ב-$200, ולהשיק אותו במבצע במחיר של $170. אסטרטגיית ההשקה שלנו התבססה בעיקר על שיווק לרשימת התפוצה שלנו, שבשלב ההשקה מנתה באיזור ה-7,000 רשומים (עוד פרטים על איך יצרנו את רשימת התפוצה בפוסט משנה שעברה).
עד היום קשה לי להגיד אם ההשקה הייתה מוצלחת או לא. בשבוע הראשון מכרנו ב-$20,000. על פניו – נשמע אחלה. אבל בגלל שכמו שאמרתי, עשינו הרבה מחקר ולמידה וידענו שהרבה אחרים שהשיקו מוצרים דומים עשו במהלך ההשקה שלהם $50,000, והיות ואני בן אדם סופר אופטימי ולפי החישובים שלי היינו אמורים לעשות $100,000 בהשקה, סיימתי די מאוכזב.
לפני ואחרי המכירה הראשונה. רגע מרגש
מרץ: למכור למכור למכור
אחרי שנגמר הבאז הכייפי של ההשקה, המכירות ירדו והפכו להיות זרזיף דק של מכירות בודדות בשבוע. אחרי שנה ראשונה שבה לא לקחנו משכורות בכלל, המכירות מהקורס אפשרו לנו פעם ראשונה השנה להתחיל לקחת משכורות. בחרנו נוסחא שתאפשר לנו לחלק את ההכנסות בין השותפים וגם לכיסוי הוצאות התפעול וחיסכון לעסק והצלחנו במהלך רוב השנה להוציא לעצמנו משכורות. בדרך כלל הן נעו באיזור ה-5,000 ₪ לשותף, היו חודשים פחות טובים והיו חודשים קצת יותר מוצלחים.
המטרה שלנו הייתה להגיע ל-Breakeven, כלומר רמת הכנסות שתאפשר לנו לעבוד בסטארטאפ במשרה מלאה 5 ימים בשבוע (תזכורת: כולנו עובדים יומיים בשבוע עם לקוחות כדי לשלם חשבונות). הגדרנו את המטרה הזו ברמת מכירות של $25,000 בחודש. ודי מהר הבנו שאנחנו מאד רחוקים משם, כי בחודש טוב מכרנו ב-$5,000.
התגובות על המוצר שלנו היו טובות. אנשים שמילאו את הסקר שבסוף הקורס נתנו פידבק חיובי מאד. כמעט אף אחד לא ביקש את הכסף חזרה (הצענו מדיניות Money Back אם אתם לא מרוצים מכל סיבה שהיא), והיו אפילו די הרבה אנשים עם סיפורים מרגשים על איך השתנו להם החיים ועכשיו העסק שלהם מתנהל הרבה יותר טוב, הם עובדים עם לקוחות טובים יותר ומרוויחים פי כמה.
הסקנו מכך שהמוצר שלנו טוב ולמרות שהיו מליון דברים שהייתי שמח לשפר, החלטנו שהפוקוס של החברה צריך להיות לשפר את מצב המכירות כדי שנוכל להגיע כמה שיותר מהר ל-Breakeven שלנו.
בשלב הזה נכנסו למרתון של למידה בשילוב עם המון ניסיונות בתחום של המכירות. קראתי ספרים על מכירות (החל מספרים קלאסיים של זיג זאגלר ועד ספרים עדכניים כמו Ask), ועשינו כל מיני ניסיונות:
-
קורס אימייל חינם
-
דף מכירה חדש עם וידאו וביקורות של אנשים שנהנו מהקורס
-
גישה חופשית לקורס עם חלק מהוידאו פתוחים וחלק נעולים
-
מסרים שונים בדף המכירה
-
ניסיונות עם מחירים שונים (בסופו של דבר העלנו ל-$300)
לצערנו ובאופן די מפתיע, כמעט כלום לא השתנה.
יוני: הערכה מחדש. האם הצלחנו או נכשלנו?
ביוני יצאנו לחופשת החברה המסורתית שלנו (כלומר התחלנו מסורת, מקווה שהיא תמשיך). נסענו לצפון וחפרנו במשך שעות על איפה אנחנו נמצאים ולאן אנחנו ממשיכים.
למרות כל הניסיונות והמאמצים שהשקענו, לא הצלחנו לשנות משמעותית את רמת המכירות (״להזיז את המחט״ כמו שאומרים בפודקאסט ״השבוע״). ולא הצלחנו להבין למה.
בספרי הסטארטאפים כולם מדברים על כשלונות. אתה צריך להכשל כמה שיותר מהר, להבין למה נכשלת ואז לשנות כיוון בהתאם. אבל החיים כמו שאומרים, הם לא שחור ולבן כמו שמציירים את זה בספר.
אם לא היו מכירות בכלל היה קל מאד להגיד ״נכשלנו״ ולהתקדם לדבר הבא. אם היו מכירות מטורפות היינו יודעים שאנחנו בכיוון. אבל מה קורה אם יש קצת מכירות? לא ממש קצת כדי להגיד בבירור שנכשלנו, אבל גם לא מספיק כדי לדעת בוודאות שאנחנו בכיוון.
או אז גילינו שאנחנו נמצאים במקום מסוכן מאד בעולם הסטארטאפים: איזור הדימדומים. באיזור הדימדומים קשה מאד להחליט שנכשלת, אחרי הכל יש מכירות ואנחנו אפילו מושכים משכורת ועוד מקבלים פידבקים נהדרים שאנחנו משנים לאנשים את החיים. אבל האם זה מספיק כדי להמשיך לעבוד על עסק שלא יצמח לעולם?
החלטנו לעשות עוד ניסיון אחד. הייתה לנו תזה שיכול להיות שבגלל שהמוצר שלנו נורא יקר ולקהל שלנו אין הרבה כסף, אם נוציא מוצר זול יותר, יכול להיות שהרבה מהם יקנו. החלטנו לערוך מחדש את התכנים של הקורס בפורמט של ספר דיגיטלי ולמכור אותו ב-$19. אם הספר ימכור בטירוף נבין שהבעייה הייתה במחיר הגבוה אבל עדיין יש דרישה לתכנים שאנחנו מייצרים.
ההוביטים חושבים על הצעד הבא
ספטמבר: הגיע זמן לעשות שינוי. ה-PIVOT
השקנו את הספר בספטמבר, ועל אף שעברנו את היעדים שהצבנו לעצמנו מבחינת מכירות בהשקה, התחלנו להבין כשככל הנראה הבעיה שלנו עמוקה יותר מבעיית מחיר.
הגענו למסקנה שככול הנראה רוב המעצבים בעולם לא תופסים את עצמם כבעלי עסק ובניגוד להשקעה בלימוד יכולות טכניות (נגיד קורסים בפוטושופ), הרוב המוחלט שבהם לא ישקיע בלימוד ״ניהול עסק״, בלי קשר למחיר שהם יצטרכו לשלם.
אחרי כמה דיונים די מבאסים, הגענו למסקנה שלמרות שאנחנו עדיין מאהבים בחזון שלנו – לעזור לאנשים להתנהל עסקית נכון יותר, להביא יותר ערך וכתוצאה גם להרוויח יותר, כנראה שלא נצליח לבנות עסק מספיק גדול, לפחות לא עם קהל היעד הנוכחי.
הגיע הזמן לנסות משהו חדש.
גם כאן, בספרי הסטארטאפים לעשות PIVOT (שינוי של המוצר או קהל היעד של החברה), נשמע כמו אירוע פשוט וזריז. הנה דוגמא: חברת ניהול המשימות Orchestra הבינה שאנשים לא רוצים לנהל את המשימות שלהם באפליקציית To-Do כי הם בתכלס מנהלים את המשימות דרך המייל אז הם פיתחו אפליקציית מייל – Mailbox ונמכרו לדרופבוקס תוך שניה במלא כסף. (סוף הסיפור דווקא עצוב ולא מזמן דרופבוקס הרגו את המוצר).
אבל גם כאן. החיים האמיתיים לא כל כך פשוטים. נכנסנו לסבב Brainstorm ארוך על מה המוצר הבא שנפתח, והאם להמשיך לעבוד עם הקהילה הגדולה שכבר בנינו ואוהבת אותנו, או ללכת לכיוון ממש שונה.
סופו של דבר החלטנו שבתקופה הקרובה נעשה כל מיני ניסיונות בכל מיני כיוונים במטרה לראות מה עובד.
אם זה נשמע לכם קצת מבולבל, זה בגלל שאנחנו באמת קצת מבולבלים. אלו החיים. אבל אם אנחנו כבר בקלישאות אז יש את זו שאומרת: ״לא משנה היעד, העיקר להינות מהדרך״, ומהדרך אני נהנה בטירוף.
נכון להיום שכרנו את שירותיה של מנהלת קהילה ושיווק במשרה חלקית שמתחזקת את הבלוג של ה-nuSchool ובכך ממשיכה לייצר מכירות של הקורס, ובעזרת הכסף אנחנו משלמים לה וגם קצת לעצמנו בזמן שאנחנו עובדים על הדבר הבא.
שורה תחתונה פיננסית: החברה עשתה השנה 250,000 ש״ח, שזה פי 7 ממה שעשתה בשנה שעברה (36,000 ש״ח), אבל עדיין חצי ממה שצפיתי שתעשה השנה. לא נורא. אם בשנה הבאה נצמח גם פי 7, אני אהיה מרוצה.
הדברים שלמדתי
-
תמיד לבדוק מה הן הנחות היסוד שעומדות מאחורי הרעיון: מאחורי כל רעיון או אמירה או פרוייקט יש תמיד ה-מ-ו-ן הנחות יסוד מובלעות (נגיד: ״אנשים רוצים את הדבר הזה״ / ״יש לאנשים כסף לשלם עבור הדבר הזה״ / ״הדבר הזה חשוב להם״ / ״אני יכול למכור לאנשים האלו״). סיכוי טוב שחלקן מוטעות. אנחנו לא התייחסנו להנחות היסוד שעומדות מאחורי הרעיון שלנו עד שלב מאוחר מאד יחסית, וכשכן רשמנו אותן במסודר, הבנו שחלקן פשוט לא מחזיקות מים. ברגע שרושמים אותם ומסתכלים עליהן, הרבה יותר קל לבדוק אותן אחת אחת.
-
כשזה נוגע לחוקיות, תעשו את שיעורי הבית שלכם: הייתה לנו פאשלה משמעותית במהלך השנה, כשרצינו לשנות את שם החברה. הסיבה שרצינו לשנות היא שישנו בית ספר לעיצוב בארה״ב שנקרא Parsons New School ורצינו להמנע מבלבול (או יותר נכון שלא יגידו שגנבנו להם את השם). באופי אירוני, גם השם החדש שבחרנו היה תפוס וקיבלנו מכתב מעורך דין בתוך 24 שעות מהחלפת השם. חזרנו לשם הקודם ובינתיים אנחנו מחכים לראות לאן אנחנו מתקדמים לפני שנבחר שם חדש. בכל אופן, זה פאק שלי כי הייתי חסר סובלנות ולא בדקתי מספיק טוב שהשם החדש פנוי ולא נקבל תביעה גם עליו. אופס.
-
השותפים שלי תותחים: כתבתי את זה גם בשנה שעברה, אבל אחרי שנה עם הרבה עליות, מורדות וגם כמה אירועי ״חירום״, הם שוב הוכיחו שהם בני אדם מעולים ויש לנו אחלה של שותפות.
-
לעקוב אחרי המטרות באופן שבועי: אני בן אדם שאוהב לסמן מטרות ואז ללכת להשיג אותן, אבל במהלך השנה הזו בעיקר הייתי עסוק בלשים את המטרות, ורק אחרי כמה חודשים נזכרתי לבדוק למה המטרות לא הושגו. בחודשים האחרונים אני עוקב אחרי המטרות וההתקדמות באופן שבועי וזה עוזר לי לראות את הנורות האדומות בדרך למטרה הרבה יותר מהר.
-
אפשר להיות סטארטאפיסט וגם אבא: וגם לעבוד שעות נורמליות, ולאסוף את הבן מהגן, ולהיות איתו כשהוא חולה שבועות ברצף. זה עניין של החלטה.
שתהיה לנו אחלה של שנה.