בחיים לא פחדתי כמו בחדר לידה עם אשתי.
כן, כן, זה מרגש וזה מדהים אבל זה בעיקר מפחיד בטירוף.
כל מיני אנשים בחלוקים מנסים להגיד לך להירגע וחושבים שהעובדה שיש להם איזה תעודה ממוסגרת על הקיר של המשרד שלהם אמורה לגרום לי לסמוך עליהם ברגע המלחיץ ביותר שלך.
פעם זה כנראה עבד העניין הזה עם התעודות על הקיר: ״אפשר לסמוך עליו! תראו יש לו תעודה בפונט גוטי לא קריא על הקיר!״. היום אני מקשיב בנימוס ומתייעץ עם חברים, משפחה וכמובן חבר הטוב שלי גוגל. אני לא יודע אם זה תמיד לטובה – גוגל בדרך כלל מפחיד ומלחיץ הרבה יותר, ובדרך כלל גם מלא שטויות, אבל קשה לי להאמין שיש מישהו שלא מתייעץ איתו היום.
ורופאים הם לא היחידים שיש להם בעיה היום. האתגר הגדול ביותר של כל בעל עסק, נותן שירות או מותג היום הוא לגרום לאנשים סקפטיים, שיש להם גוגל, לסמוך עליו. אנחנו חיים בעידן שבו ברירת המחדל שלנו היא שכולם משקרים לנו ומנסים לעבוד עלינו: הפוליטיקאים שלנו, החברות הגדולות, המאכרים הקטנים, נהגי המוניות ואפילו לרופאים שלנו כבר אי אפשר להאמין – מי יודע איזה חברת תרופות ממנת עכשיו את ההמלצה שלהם.
כמובן שלנו כמעצבים זה מצב אידאלי. אחד הדרכים הטובות ביותר כדי לבסס אמון היא מיתוג ועיצוב: מי שנראה מיליון דולר אנחנו מאמינים לו יותר. אז יש לנו יותר עבודה. יאי!
אבל זה לא פותר את הבעיה שיש לנו עצמנו כבעלי עסק לעיצוב: איך אנחנו גורמים ללקוחות שלנו לסמוך עלינו?
אני כמעט לא מכיר בן אדם שלא נכווה מאיזה עבודה עם מעצב. לאחד עשו עבודה לא טובה. אחת נעלמה באמצע פרוייקט. אחד שם בתיק עבודות דברים שהיה לו קשר קלוש בלבד אליהם. אחד איחר את הדד-ליין בטירוף. מסתבר שגם עלינו קשה לסמוך. בטח אם אנחנו מבקשים הרבה כסף עבור העבודה שלנו.
אין טוב ממראה עיניים
אם יש הסכמה גורפת בקהילת העיצוב היא על נושא העבודה בחינם: אסור בתכלית האיסור לעשות עבודה בחינם. זה מוזיל את המקצוע, אי אפשר לעשות עבודה טובה ככה, ואף אחד לא יעריך אתכם. אפילו אני כתבתי על זה פה.
אבל כנסו שניה לראש של הלקוחות שלכם – הם כנראה מרגישים כמוני בחדר לידה. יש להם פרוייקט בדרך ללידה, משאבים כלכליים מוגבלים, לו״ז צפוף והכל עלול לחיות או למות על העבודה שלכם. הם בלחץ! ועכשיו אתם מגיעים עם הטישרט המגניב שלכם וכפכפים ואומרים להם: ״אל דאגה, אני מעצב! תראו יש לי תעודה ממוסגרת על הקיר. כלומר תיק עבודות ב-Behance״.
אתם מבינים למה הם מפחדים?
אז אוקי. אל תעצבו בחינם. סיכמנו את זה. אבל תשבו איתם, תכירו אותם ותנו להם להכיר אתכם. יותר מזה – תנו להם לראות איך אתם עובדים וחושבים. תריצו איתם רעיונות, תנתחו את העיצוב הקיים, תעשו להם איזה סקירה של השוק. תראו להם שאתם לא חתול בשק ותנו להם להרגיש איך זה יהיה לעבוד איתכם.
תנו להם להרגיש שהם קיבלו משהו בחינם.
זה לא במקרה שכל כך הרבה מותגים נותנים לנו היום להתנסות בחינם: חודש ראשון חינם, החזרת המוצר בחינם אם לא אהבתם אותם או פונקציונלית חלקית בחינם לתמיד. זו דרך נהדרת להוריד את הצורך לסמוך עליכם.
בואו נצא לדייט לפני שמתחתנים
מחוייבות וזוגיות זה דבר קשה. לא רק שהרבה ממערכות היחסים האלה נגמרות לא טוב, הזמן שאנחנו צריכים לבשל אותן לפני הנישואין הולך וגדל ככל שעובר הזמן.
אבל זה לא רק בנישואין – גם בעסקים זה עובד ככה. המוני סטארטאפים נכשלים בגלל זוגיות כושלת בין השותפים, מה שקורה יותר אם הם לא הכירו לפחות שנה לפני שהקימו עסק ביחד.
אתם והלקוח שלכם עומדים להכנס למערכת מחייבת (ובתקווה ארוכה), אז לפני שכולם מתחייבים ושמים את עצמם במצב פגיע מבחינה כלכלית ורגשית, אולי עדיף לנסות איזו תקופה קלה של דייטים?
כשאני מתחיל לעבוד עם לקוח, אנחנו תמיד מגדירים את החלק הראשון של הפרוייקט כ״תקופת ניסיון״. אנחנו שמים לנו איזו אבן דרך – זה יכול להיות שלב בפרוייקט או תקופת זמן, שאחריה נדבר ונראה ששני הצדדים מרוצים.
העובדה ששנינו יודעים שלא הכל סגור, ושיכול להיות שנפרד, גורמת לשנינו לעבוד קשה יותר, להיות נחמדים יותר ולנסות לגרום לזה לעבוד. בנוסף כמובן – זה גם מוריד את הלחץ מהלקוח. הוא לא חייב לסמוך עלי עדיין ב-100%. הוא עדיין לא התחייב ולא שם את כל הכסף על השולחן ולי יש זמן להוכיח את עצמי.
וכמובן – מיתוג
אם זה עובד ללקוחות שלכם, אין סיבה שזה לא יעבוד גם בשבילכם.
מיתוג זו דרך נהדרת גם בשבילכם כדי למצב את עצמכם כמי שקל לסמוך עליהם. בדרך כלל זה אומר אתר שנראה טוב, עם עבודות טובות, כרטיס ביקור והדברים הרגילים.
בשבילי לדוגמא, זה הבלוג הזה. אין לי פורטפוליו באוויר (אני תמיד אומר לעצמי שאני אעשה את זה, אבל בחיים לא מגיע לזה), אבל זה לא כל כך משנה ללקוחות שלי – הם קוראים את הפוסטים ומבינים מי אני ואיך אני חושב, וזה עוזר להם לסמוך עלי לפני שאנחנו מכירים אישית.
אם קראתם מספיק מהפוסטים פה, אז אתם יודעים שמיתוג זה לא רק הפן הגרפי שלכם. זה בעיקר הדברים שאתם עושים – איך אתם מתנהגים, השירות שאתם נותנים, איך אתם בטלפון, במייל ובפגישות. האם אתם מגיעים בזמן? האתם כיף להיות איתכם? האם אתם עושים את הדברים שאמרתם שתעשו?
אתם לא חייבים לסמוך עלי בנושא הזה, למען האמת עדיף שכמו תמיד תתיעצו גם עם גוגל, אבל אתם כן חייבים לגרום ללקוחות שלכם לסמוך עלכם. עכשיו יותר מתמיד.