תמיד שנאתי לנהל משא ומתן. אני עדיין שונא את זה.
לפני שהייתי הולך לבקש העלאה מהבוס הייתי אוכל סרטים שבועות: ״אני הולך לבקש ממנו ככה וככה, זה מגיע לי!… ומה אם הוא יגיד לא?….אני פשוט אתפטר!״. לפני כל העלאה שהלכתי לבקש, הייתי מכין את הקרקע למקרה שהבוס יגיד לא, ואאלץ להתפטר.
הייתי מגיב ככה, כי כמו פרנק סינטרה גם אני רציתי להגיד I Did It My Way. וכמובן, כמו שאתם יודעים, המשפט המוכר אומר It's My Way Or The Highway. או שתתנו לי מה שאני רוצה, או שאני הולך הבייתה.
הסיבה שהתנהגתי ככה דווקא לא הייתה ממקום אלים או מתנשא שחושב שמגיע לו הכל. להפך, אני חשבתי שאני כנה. כלומר אני מבקש משהו שהוא ראלי ולא מוגזם, ולכן מן הראוי שהבוס שלי לא ישחק איתי משחקים וינסה להוריד אותי במחיר. אחרי הכל, אנחנו לא בשוק פה.
אשתי נועה כל הזמן אמרה לי: ״מאמי, למה אתה פשוט לא מבקש יותר, ואז כשהם יורידו אותך אז תקבל את מה שרצית מלכתחילה?״.
לא הסכמתי. זה היה נראה לי לא הגון. למה שאבקש יותר ממה שאני חושב שמגיע לי באמת? זה לא מתאים לי.
״אבל הם חושבים שאתה מנהל משא ומתן וחושבים שגם ככה ביקשת יותר ממה שאתה רוצה ומצפה לקבל קצת פחות מזה״.
לא! אני אגיד להם שזה באמת מה שאני מתכוון, וזה סופי.
אני יכול לסכם את הפוסט בזה שנועה צדקה, אבל אז זה יהיה פוסט מאד קצר, לכן אני אסביר לכם קצת יותר באריכות איך למדתי את זה בעצמי. כן, אני יודע שהייתי צריך להקשיב לאשתי מההתחלה, היא תמיד צודקת, אבל אני תמיד צריך ללכת וללמוד בעצמי. מה לעשות, ככה אני.
ללמוד משא ומתן מהחליפות
כתבתי בפוסט קודם שאחד הדברים שהכי מונעים מאיתנו להתקדם זו התחושה שאנחנו כבר יודעים הכל ואין לנו מה ללמוד. אני חשבתי שאין לי מה ללמוד בתחום המשא ומתן, כי אחרי הכל, אני לא מנהל פה עסקאות נדל״ן או חוזים בשווים מליונים, אני כולה מעצב.
אבל כמובן שטעיתי. וסבלתי כל פעם שעשיתי משא ומתן. לא רק סבלתי, גם בדרך כלל לא קיבלתי מה שרציתי.
ואז יום אחד הגעתי במקרה לראות את הוידאו הזה על ניהול משא ומתן לאנשי קראייטיב: [זה וידאו של שעה וחצי, אז בטח אין לכם זמן לראות את זה עכשיו, אז שימו לעצמכם את הלינק בצד ותראו את זה בערב]
תנו לי לסכם לכם את מה שהבחור הזה שקוראים לו אורן מספר שם -
-
אתם חושבים שאתם מנהלים משא ומתן רציונלי. זה לא נכון.
-
כמו בדייטים, הלקוח שלכם החליט אם לקחת אתכם וכמה כסף אתם שווים אחרי 15 שניות איתכם בחדר, בצורה אמוציונלית.
-
אם תתנהלו כאילו אתם שווים הרבה כסף, הלקוח יבין שאתם שווים הרבה כסף. איך עושים את זה?
-
תראו ללקוח שלכם שאתם עסוקים. תגידו לו שאתם פנויים לפגישה רק חצי שעה ביום שלישי בערב, ואחרי חצי שעה תלכו.
-
תתנהלו כאילו אתם אלה שצריכים לבחור את הלקוח, לא הוא אתכם – תשאלו אותו למה כדאי לכם לעבוד איתו.
-
לקוחות עם כסף יש הרבה בעולם. אנשים שעושים עבודה מעולה לא. תהיו בצד המחוזר ולא בצד המחזר.
אחרי שראיתי את הוידאו הזה, הרמתי גבה וחשבתי שזה לא כל כך רחוק מ״סטס, אמן פיתוי״, או שאר שרלטנים למינהם. בדיוק מה שהיית מצפה מחליפה שעובד בוולסטריט.
אבל בכל זאת, רק כדי שלא תגידו שאני לא מנסה דברים חדשים בחיים, אמרתי לעצמי שאנסה את זה בפעם הבאה שאפגש עם לקוח פוטנציאלי.
ניסיתי את העצות של אורן אחד לאחד בפגישה הבאה שלי עם לקוח – ונחשו מה קרה? זה עבד כמו קסם.
הייתי בשוק, וגם הבנתי שאני שעד עכשיו הייתי באשליות שאני מבין משהו לגבי משא ומתן ולקוחות, ומסתבר שיש לי עוד הרבה מה ללמוד.
את הצעד הבא שלי בעולם המשא ומתן עשיתי בזכות לקוח נוסף שלי – אבל לא בגלל המשא ומתן שניהלנו, אלה בגלל שאחרי תקופה של עבודה משותפת הוא פשוט המליץ לי על ספר ללמוד ממנו איך עושים משא ומתן. אתם מבינים כמה ביטחון צריך להיות בין מעצב ללקוח כדי שהלקוח יעזור לו ללמוד לנהל משא ומתן יותר טוב שיוכל לשמש בסופו של דבר כנגדו? הרבה ביטחון.
לספר שהוא המליץ עליו קוראים The Secrets Of Power Negotiating, ולמרות השם הקלישאתי (והעטיפה הנוראית), למדתי ממנו המון. לא רק איך אני צריך להתנהל – אלה להבין איך אנשים אחרים מתנהלים מולי.
פתאום הבנתי שכמעט כל בן אדם בעולם שניהל מולי משא ומתן – החל מבעל הדירה דרך מוכר האופניים ועד השרברב שבא לתקן סתימה ידע לנהל משא ומתן יותר טוב ממני, ועשה לי טריקים מהספר! הם אולי לא קראו את הספר, אבל בטבעיות עשו לי טריקים שעלו לי הרבה כסף.
כמה טיפים למשא ומתן הבא שלכם
-
לבקש יותר ממה שמצפים לקבל. תודה, נועה אמרה לי את זה במשך שנים, אבל הספר הסביר לי למה מוסרית זה לא נורא כמו שחשבתי. להפך, אני הייתי האגואיסט כשחשבתי רק על עצמי ועל מה שאני רוצה. כשאני מבקש יותר, ומוכן לרד קצת במחיר לבקשת הלקוח, אני נותן לו את התחושה שהוא ניצח, והוא קיבל את מה שהוא רצה, במקום לגרום לו לצאת בתחושה שאנסתי אותו להסכים לכל מה שאני רוצה. אה, ובנוסף יש מצב שהוא גם יסכים למחיר הראשוני. שימו לב – זה עובד גם הפוך: המחיר הראשוני שהלקוח שלכם מציע, כנראה נמוך מהמחיר שהוא מוכן לשלם מאותן סיבות בדיוק ולכן אין צורך להעלב, אלה פשוט לנהל משא ומתן והוא יעלה את המחיר (ואתם תרגישו שניצחתם! ראיתם מה הוא עשה לכם?)
-
סמכות עליונה. כמה פעמים שמעתם את המשפט: ״טוב, אני אצטרך לדבר על זה עם השותפים שלי״, ״אני אצטרך לבקש את אישור הבורד״, ״אני אצטרך לשאול את אבא שלי, אחרי הכל הדירה שלו״? המשפטים האלו בעצם מאפשרים לבן אדם שאיתו אתם מנהלים משא ומתן להפיל את האחריות של ה״שוטר הרע״ על מישהו אחר ונסתר שלכם אין גישה אליו. הוא בסך הכל בצד שלכם, יטען, זה השותף שלו שלא מוכן להתפשר. ככה אפשר להגיד לכם ״לא״ בלי לצאת מאנייקים או להכנס לעימות. הדרך לנסות ולהמנע מהטריק הזה היא לברר מראש כשמתחילים את המשא ומתן מי מקבל את ההחלטות לגבי הפרוייקט והמחיר שלו, ואז לנסות ולנהל את המשא ומתן מולם. אם זה לא אפשרי, דרך נוספת להתגבר על המכשול הזה היא דרך האגו של הבן אדם מולו אתם מתנהלים – נסו להוציא ממנו ״הודאה״ בכך שהוא זה שבאמת מקבל את ההחלטות (הוא יודה בזה כי הוא רוצה להרגיש חשוב), ובכך בעצם תבטלו את הכח של הסמכות העליונה.
-
אל תנהלו משא ומתן אחרי שעשיתם את העבודה. ברגע שסיימתם את העבודה, הכח שלכם נגמר והערך של העבודה שלכם יורד. אל תשאירו שום דבר פתוח למשא ומתן בשלבים מתקדמים או לסוף העבודה – לא את תנאי התשלום, ולא את תנאי האופציות ולא בונוסים וכו׳. לפני שאתם עושים את העבודה הלקוח שלכם לחוץ להתחיל. אחרי שעשיתם את העבודה, מה אתם כבר יכולים לעשות?
-
Nibbling. אני לא יודע איך לתרגם את המילה הזו, אבל אני בטוח שאתם מכירים אותה. סגרתם פרוייקט וסגרתם מחיר, ושבוע אחרי תחילת העבודה הלקוח מוסיף ״רק עוד משהו קטנטן״. פה משהו קטן, ושם משהו קטן וסופו של דבר שנתתם עוד 20% עבודה בלי לתמחר את זה כמו שצריך. מלא לקוחות עושים את זה מתוך הרגל, ומלא מעצבים מסכימים לזה מתוך תחושה שהם לא רוצים לפוצץ את הפרוייקט ולשמור על יחסים טובים עם הלקוח. אל תתנו לזה לקרות. תסגרו מראש מה עומד לקרות עם כל התוספות והדברים שהלקוח שכח ואיך הם עומדים להיות מתומחרים. זוכרים את הנקודה הקודמת? אל תתמחרו את זה אחרי שעשיתם את זה. תסגרו את זה מראש.
אין בן אדם בעולם שלא צריך לדעת איך מנהלים משא ומתן. אם לא השקעתם בזה, צאו מנקודת הנחה שהבן אדם מולכם כן השקיע בזה נמצא ביתרון משמעותי עליכם.