הנה משהו שכולכם חושבים אבל לא נעים לכם להגיד: “אני יותר טוב מאנשים אחרים. לי מגיע יותר". כמובן שאתם כן אומרים את זה כששואלים אותכם כמה אתם צריכים להרוויח – שכר גבוה / הצעת מחיר גבוהה / מחיר גבוה למוצר שלכם. אבל הנה הפרדוקס: כשאתם מבקשים הצעת מחיר מבעל מקצוע אחר, פתאום לא ברור לכם בכלל למה ההצעה גבוהה כל כך. כלומר, זה ברור שאני לוקח מחיר גבוה כי אני מקצוען, נותן שירות טוב, והמוצר שלי איכותי הרבה יותר מהממוצע. אבל כשאני הולך לשרברב? אין לי כסף לשטויות האלה, ואני לא מרגיש שאני צריך שרברב "בוטיק". שיעשה את העבודה וייתן לי מחיר טוב. גם ככה לא תכננתי להוציא על זה כסף.
כל מי שהיה עצמאי יום בחייו והיה צריך לריב עם לקוחות על מחיר העבודה יודע על מה אני מדבר: הלקוחות לא מבינים את הערך המוסף של מקצוענות, שירות ואיכות ורק רוצים את המחיר הזול ביותר. על אף שזה מעצבן ומתסכל אותנו מאד כנותני שירות, אנחנו מתנהגים בדיוק כך כשאנחנו הלקוחות. אחרי הכל, אנחנו לא פראיירים, אז למה שנשלם יותר?
You Get What You Pay For
יש לי חבר בתחום המסעדנות. הוא מוכשר מאד, מקצוען אמיתי והוא דורש שישלמו לו בהתאם, בצדק. לחבר יש חזון איך צריך להראות המקום שלו: מדוייק ואיכותי בדיוק כמוהו. מדי פעם הוא בא להתייעץ איתי בקשר לאספקט כזה או אחר של המקום – התפריט, שלט או אתר. בכל פעם אני אומר לו את אותו המשפט: “אם אתה רוצה להיות המקום הכי טוב בארץ, אתה צריך את המעצב הכי טוב בארץ". לבקשתו הפניתי אותו לכמה מהמעצבים הטובים ביותר בשוק, והתוצאה הייתה שהוא קיבל שוק. למה לשלם עשרות אלפי שקלים כאשר בית דפוס יכול לעשות את אותה העבודה במחיר מאות שקלים?
חבר אחר הוא מעצב עצמאי. הוא מוציא הצעות מחיר יקרות. זה חלק מהמיצוב שלו, והוא באמת עושה עבודה מעולה, אז מגיע לו. אז אותו חבר קנה דירה (איזה כיף לו!), ואפילו שיפץ אותה מחדש, והיה צריך למצוא את כל בעלי המקצוע שיעשו את השיפוץ ולקבל מהן הצעות מחיר. מיותר להגיד, שאם אתה קונה דירה, ומוציא על זה בוחטה של כסף, לא נשאר לך המון לשיפוץ וצריך לריב על כל שקל. ולכן זה ברור: מקצוענות או לא – הוא חיפש את הדיל המשתלם ביותר.
מישהו אמר לי פעם: “כשקונים בזול זה עולה ביוקר". זה כנראה נכון, אבל כשאתה הלקוח ואין לך המון כסף להוציא, השיקול לא כל כך פשוט. לפעמים זה או זול או לא לעשות בכלל, ואז כנראה שעדיף בזול.
אני לא קמצן
אז נכון שאין לנו כסף, ואנחנו רוצים הכי זול, אבל יש אלמנט פסיכולוגי נוסף: אנחנו לא רוצים להראות קמצנים. לא מול אחרים, ולא מול עצמנו. לפני כמה ימים קראתי את הכתבה Nobody bought the cheapest option, שהזכירה לי גם קטעים מהספר של דן אריאלי:
ערכו ניסוי ונתנו לאנשים לבחור בין 3 סוגים של בירה עם מחירים שונים (זול, בינוני ויקר). לא כל כך משנה מה היו המחירים, רוב האנשים תמיד בחרו את האופציה הבינונית. אף אחד לא רוצה להראות קמצן. יש כמות קטנה של אנשים שיבחרו תמיד את המחיר הגבוה ביותר, לא משנה מהו, כדי להרגיש "שהם יכולים", אבל מרבית האנשים יבחרו את אופציית הביניים. המסקנה של הכתבה היא לתת הצעת מחיר שמחולקת ל-3 “חבילות" כאשר זו שאתם באמת רוצים למכור היא הבינונית. מעניין.
אומרים שכל התורה על רגל אחת היא "מה ששנוא עליך אל תעשה לחברך". אני לא אדם דתי, אבל קשה להתעלם מפתגם חכם גם אם הוא מגיע מהדתיים. אז אני אנסה ליישם את זה בעצמי, בפעם הבא שאבקש הצעת מחיר, שאקנה בחנות, שאפנה לבעל מקצוע: אם אני חושב שלי מגיע, אין סיבה שלא יגיע גם לו.