איך לנצח את ההודים

אחד הפחדים הגדולים ביותר של מעצבים, הוא שהלקוח שלנו יגלה שיש מישהו אחר שיהיה מוכן לעשות את העבודה במחיר זול יותר. הפחד מיד מתחלף בכעס: ״איך הם לא מתביישים! הם הורסים את השוק״, ובשלב האחרון ניסיון לחנך את הלקוחות שלנו שעבודה של מעצב זול, הודי או פלטפורמה טכנולוגית היא עבודה גרועה שתביא לאובדן וחורבן העסק שלהם.

אין מה לעשות. אף אחד לא אוהב שמזיזים את הגבינה שלו. בטח לא כשזה פוגע לו בפרנסה.

הסיבות העיקריות שדוחפות את המחירים מלטה (בכל השווקים ולא רק בעיצוב כמובן) הן גלובליזציה והתקדמות טכנולוגית. ועל אף שגם אני שונא להרוויח פחות, אני מרגיש קצת צבוע לשנוא את הסיבות האלה שעוזרות לי כצרכן להוציא פחות כסף ולקבל את מה שאני רוצה.

לפני שבועיים עברנו דירה. מאז כבר הייתי 4 פעמים באיקאה. ביום חמישי חשבתי ללכת לסרט בקולנוע עם אשתי. בסוף הלכנו לאיקאה. אני בטוח שהיא נהנתה יותר.

אני גם בטוח ששוק הנגרים, מעצבי הרהיטים וכל תעשיית האמנים שעוסקים בייצור רהיטים שונאים שנאת מוות את איקאה, שפגעו להם נואשות בפרנסה. הם בטח אומרים לעצמם: ״למה הלקוחות המטומטמים האלה לא מבינים שאיקאה זה חרא? החומרים זולים! תוך שנה המוצר מתפרק או לא יציב כבר. למה הם לא מבינים שלהשקיע בעיצוב ובניית רהיטים טובים זו השקעה לכל החיים?״.

אני מבין. אבל התקציב שלי לשולחן הוא 700 שקל ולא 4,500. סורי.

איך מתמודדים עם מתחרים נמוכי מחיר?

הדיון בקהילת המעצבים עוסק בזה שאנחנו צריכים ״לחנך את השוק״. להסביר וללמד אותו את הערך של עיצוב טוב – ״כמו שהם מבינים שם באירופה!״. אני בעד. אבל צריך להבין משהו: לחנך שוק זה משהו שלוקח המון המון זמן לעשות ונורא יקר לעשות אותו. למה? כי צריך להסביר שוב ושוב ושוב (מה שנקרא ״לשטוף את המוח״) של המוני אנשים לאורך זמן. תשאלו כל תאגיד ענק שרוצה להשיק מוצר חדש ועכשיו צריך לחנך את השוק לאכול בריא או לא להשתמש בשקיות בסופר. זה קשה, יקר ולוקח זמן.

מיכאל הנגר האמנותי באמת שיכול לנסות ולשכנע אותי בייתרונות של נגרות איכותית לשולחן האוכל שלי, ויכול להיות שיש טעם בטיעונים שלו, אבל כדי שאני אשנה את התפיסה (והתקציב שלי) מהיסוד, זה יהיה קשה מאד.

אז אני בעד שננסה לעשות את זה, אבל בואו נהיה ריאליים – זה לא תהליך שקורה ביום.

ובנתיים?

בינתיים אפילו שקופיקס מוכרים קפה להמונים ב-5 שקלים, התור בבראסרי לא נהיה קצר יותר.

יש מספיק אנשים שרוצים להשקיע בחווית קפה ואוכל איכותית ולא צריכים שיחנכו אותם כדי להבין למה לשלם 15 שקל על קפה.

אם אתם רוצים להיות הבראסרי של העיצוב, ולהגיש עיצוב איכותי ויקר וללקוחות שלכם – אני בעד. ואתם לא צריכים לשנוא את המתחרים הזולים שלכם, כי הם לא ממש מתחרים שלכם, גם אם אתם מוכרים את אותו המוצר.

אתם לא מדמיינים לקוח בבראסרי מתווכח עם המלצר ומסביר לו ש-200 מטר צפונה יש סניף של קופיקס שמוכרים בו קפה ב-5 שקלים נכון?

ולמה? כי זה ברור לכל מי שנכנס לבראסרי מה הוא עומד לקנות, וכמה זה עומד לעלות לו. אם אתם רוצים להיות הבראסרי של העיצוב, תתקשרו את זה ללקוחות שלכם: באיך שאתם נראים, באיך שהאתר שלכם נראה, באיך שהמשרד שלכם נראה, באיך שהצעות המחיר שלכם נראות – ואז לא יהיו בלבולים. מי שיגיע אליכם ידע בדיוק מה הוא מקבל וכמה זה עולה.

שימו לב אבל – אם אתם הייתם מגיעים לדרום העיר לדוכן פלאפל שבור ואז היו מבקשים מכם 59 ש״ח למנת פלאפל, הייתם מרימים גבה ושואלים איך זה יכול להיות שבדוכן ליד מוכרים מנה ב-13 ש״ח?

אם הלקוחות שלכם מבולבלים, יכול להיות שאתם לא מתקשרים נכון את מי אתם, מה אתם מוכרים וכמה זה עולה. או שאתם מתפשרים. בבראסרי לא מתפשרים.

הדברים שבאמת שווים כסף

על אף הגלובליזציה והטכנולוגיה, יש דברים שעדיין לוקחים הרבה מאד זמן לעשות, מכונות לא יודעות לעשות אותם וגם לא כדאי לעשות אותם בהודו. כתוצאה מכך הדברים האלו עדיין שווים הרבה כסף.

הדברים הללו הם:

• חדשנות – Innovation

• העלאת רעיונות – Ideation

• תובנות – Insights

שלושת התחומים האלו, שנמצאים בסט היכולות של מעצבים טובים, הן היכולות שבאמת שוות הרבה כסף ללקוחות שלנו, ושעיצוב טוב מתבסס עליהן. אני חושב שהרבה מעצבים משתמשים בהן כחלק מתהליך העבודה שלהם, וזה מה שעושה את העיצוב טוב אבל גם יקר (כי זה תהליך ארוך וקשה).

הלקוחות שלנו כבר הבינו שאפשר לקנות לוגו ב-50 שקל. אבל ככל שהזמן עובר הם מבינים שכדי שהחברה שלהם תשרוד בג׳ונגל התחרותי הם צריכים עיצוב שמתבסס לא על סתם אסטטיקה זולה אלה על רעיון שיכול לקחת אותם קדימה. אנחנו יכולים וצריכים להביא להם את הרעיון הזה.