בטח קראתם כבר אלף סיכומי שנה השבוע, אבל האם הם כללו את כל הסיפורים העסיסיים על הכשלונות, המספרים והכספים? בשביל זה אני פה.

תקציר הפרקים הקודמים:

לפני שנתיים עזבתי את העבודה כשכיר כדי להקים את ה-NuSchool עם שני שותפי החמודים ליאור פרנקל ואיל גלס (אפשר לקרוא את הפוסט מלפני שנתיים פה). בחרנו לא לגייס כסף ממשקיעים (מה שנקרא סטארטאפ Bootstrapped), ולעבוד יומיים בשבוע עם לקוחות כדי לפרנס את עצמנו. אחרי שנה ראשונה של פעילות בארץ בעברית החלטנו לעבור לפעול בחו״ל ולהשיק קורס און-ליין למעצבים שילמד אותם להתנהל עסקית (אפשר לקרוא את הפוסט משנה שעברה פה).

השקנו את המוצר הראשון שלנו בינואר 2015.

עברה בדיוק שנה והגיע הזמן לספר לכם מה קרה ואיפה אנחנו היום.

ינואר: ההשקה

התחלנו את השנה בשמחה ובששון. אחרי 4 חודשים של עבודה מאומצת ב-2014 של יצירת תכנים, צילום, עריכה ובניית כלים ומערכת דיגיטליים, המוצר הראשון שלנו היה מוכן. קראנו למוצר ״The Designer's Pricing Class״ והוא כלל גישה לקורס הוידאו וכן כלים ומסמכים שיצרנו כדי לעזור למעצבים בהתנהלות העסקית שלהם.

אחרי הרבה למידה מנסיונם של אחרים (ובעיקר התבססנו על רעיונות מהספר Authority), החלטנו לתמחר את הקורס ב-$200, ולהשיק אותו במבצע במחיר של $170. אסטרטגיית ההשקה שלנו התבססה בעיקר על שיווק לרשימת התפוצה שלנו, שבשלב ההשקה מנתה באיזור ה-7,000 רשומים (עוד פרטים על איך יצרנו את רשימת התפוצה בפוסט משנה שעברה).

עד היום קשה לי להגיד אם ההשקה הייתה מוצלחת או לא. בשבוע הראשון מכרנו ב-$20,000. על פניו – נשמע אחלה. אבל בגלל שכמו שאמרתי, עשינו הרבה מחקר ולמידה וידענו שהרבה אחרים שהשיקו מוצרים דומים עשו במהלך ההשקה שלהם $50,000, והיות ואני בן אדם סופר אופטימי ולפי החישובים שלי היינו אמורים לעשות $100,000 בהשקה, סיימתי די מאוכזב.

לפני ואחרי המכירה הראשונה. רגע מרגש

מרץ: למכור למכור למכור

אחרי שנגמר הבאז הכייפי של ההשקה, המכירות ירדו והפכו להיות זרזיף דק של מכירות בודדות בשבוע. אחרי שנה ראשונה שבה לא לקחנו משכורות בכלל, המכירות מהקורס אפשרו לנו פעם ראשונה השנה להתחיל לקחת משכורות. בחרנו נוסחא שתאפשר לנו לחלק את ההכנסות בין השותפים וגם לכיסוי הוצאות התפעול וחיסכון לעסק והצלחנו במהלך רוב השנה להוציא לעצמנו משכורות. בדרך כלל הן נעו באיזור ה-5,000 ₪ לשותף, היו חודשים פחות טובים והיו חודשים קצת יותר מוצלחים.

המטרה שלנו הייתה להגיע ל-Breakeven, כלומר רמת הכנסות שתאפשר לנו לעבוד בסטארטאפ במשרה מלאה 5 ימים בשבוע (תזכורת: כולנו עובדים יומיים בשבוע עם לקוחות כדי לשלם חשבונות). הגדרנו את המטרה הזו ברמת מכירות של $25,000 בחודש. ודי מהר הבנו שאנחנו מאד רחוקים משם, כי בחודש טוב מכרנו ב-$5,000.

התגובות על המוצר שלנו היו טובות. אנשים שמילאו את הסקר שבסוף הקורס נתנו פידבק חיובי מאד. כמעט אף אחד לא ביקש את הכסף חזרה (הצענו מדיניות Money Back אם אתם לא מרוצים מכל סיבה שהיא), והיו אפילו די הרבה אנשים עם סיפורים מרגשים על איך השתנו להם החיים ועכשיו העסק שלהם מתנהל הרבה יותר טוב, הם עובדים עם לקוחות טובים יותר ומרוויחים פי כמה.

הסקנו מכך שהמוצר שלנו טוב ולמרות שהיו מליון דברים שהייתי שמח לשפר, החלטנו שהפוקוס של החברה צריך להיות לשפר את מצב המכירות כדי שנוכל להגיע כמה שיותר מהר ל-Breakeven שלנו.

בשלב הזה נכנסו למרתון של למידה בשילוב עם המון ניסיונות בתחום של המכירות. קראתי ספרים על מכירות (החל מספרים קלאסיים של זיג זאגלר ועד ספרים עדכניים כמו Ask), ועשינו כל מיני ניסיונות:

• קורס אימייל חינם

• דף מכירה חדש עם וידאו וביקורות של אנשים שנהנו מהקורס

• גישה חופשית לקורס עם חלק מהוידאו פתוחים וחלק נעולים

• מסרים שונים בדף המכירה

• ניסיונות עם מחירים שונים (בסופו של דבר העלנו ל-$300)

לצערנו ובאופן די מפתיע, כמעט כלום לא השתנה.

יוני: הערכה מחדש. האם הצלחנו או נכשלנו?

ביוני יצאנו לחופשת החברה המסורתית שלנו (כלומר התחלנו מסורת, מקווה שהיא תמשיך). נסענו לצפון וחפרנו במשך שעות על איפה אנחנו נמצאים ולאן אנחנו ממשיכים.

למרות כל הניסיונות והמאמצים שהשקענו, לא הצלחנו לשנות משמעותית את רמת המכירות (״להזיז את המחט״ כמו שאומרים בפודקאסט ״השבוע״). ולא הצלחנו להבין למה.

בספרי הסטארטאפים כולם מדברים על כשלונות. אתה צריך להכשל כמה שיותר מהר, להבין למה נכשלת ואז לשנות כיוון בהתאם. אבל החיים כמו שאומרים, הם לא שחור ולבן כמו שמציירים את זה בספר.

אם לא היו מכירות בכלל היה קל מאד להגיד ״נכשלנו״ ולהתקדם לדבר הבא. אם היו מכירות מטורפות היינו יודעים שאנחנו בכיוון. אבל מה קורה אם יש קצת מכירות? לא ממש קצת כדי להגיד בבירור שנכשלנו, אבל גם לא מספיק כדי לדעת בוודאות שאנחנו בכיוון.

או אז גילינו שאנחנו נמצאים במקום מסוכן מאד בעולם הסטארטאפים: איזור הדימדומים. באיזור הדימדומים קשה מאד להחליט שנכשלת, אחרי הכל יש מכירות ואנחנו אפילו מושכים משכורת ועוד מקבלים פידבקים נהדרים שאנחנו משנים לאנשים את החיים. אבל האם זה מספיק כדי להמשיך לעבוד על עסק שלא יצמח לעולם?

החלטנו לעשות עוד ניסיון אחד. הייתה לנו תזה שיכול להיות שבגלל שהמוצר שלנו נורא יקר ולקהל שלנו אין הרבה כסף, אם נוציא מוצר זול יותר, יכול להיות שהרבה מהם יקנו. החלטנו לערוך מחדש את התכנים של הקורס בפורמט של ספר דיגיטלי ולמכור אותו ב-$19. אם הספר ימכור בטירוף נבין שהבעייה הייתה במחיר הגבוה אבל עדיין יש דרישה לתכנים שאנחנו מייצרים.

ההוביטים חושבים על הצעד הבא

ספטמבר: הגיע זמן לעשות שינוי. ה-PIVOT

השקנו את הספר בספטמבר, ועל אף שעברנו את היעדים שהצבנו לעצמנו מבחינת מכירות בהשקה, התחלנו להבין כשככל הנראה הבעיה שלנו עמוקה יותר מבעיית מחיר.

הגענו למסקנה שככול הנראה רוב המעצבים בעולם לא תופסים את עצמם כבעלי עסק ובניגוד להשקעה בלימוד יכולות טכניות (נגיד קורסים בפוטושופ), הרוב המוחלט שבהם לא ישקיע בלימוד ״ניהול עסק״, בלי קשר למחיר שהם יצטרכו לשלם.

אחרי כמה דיונים די מבאסים, הגענו למסקנה שלמרות שאנחנו עדיין מאהבים בחזון שלנו – לעזור לאנשים להתנהל עסקית נכון יותר, להביא יותר ערך וכתוצאה גם להרוויח יותר, כנראה שלא נצליח לבנות עסק מספיק גדול, לפחות לא עם קהל היעד הנוכחי.

הגיע הזמן לנסות משהו חדש.

גם כאן, בספרי הסטארטאפים לעשות PIVOT (שינוי של המוצר או קהל היעד של החברה), נשמע כמו אירוע פשוט וזריז. הנה דוגמא: חברת ניהול המשימות Orchestra הבינה שאנשים לא רוצים לנהל את המשימות שלהם באפליקציית To-Do כי הם בתכלס מנהלים את המשימות דרך המייל אז הם פיתחו אפליקציית מייל – Mailbox ונמכרו לדרופבוקס תוך שניה במלא כסף. (סוף הסיפור דווקא עצוב ולא מזמן דרופבוקס הרגו את המוצר).

אבל גם כאן. החיים האמיתיים לא כל כך פשוטים. נכנסנו לסבב Brainstorm ארוך על מה המוצר הבא שנפתח, והאם להמשיך לעבוד עם הקהילה הגדולה שכבר בנינו ואוהבת אותנו, או ללכת לכיוון ממש שונה.

סופו של דבר החלטנו שבתקופה הקרובה נעשה כל מיני ניסיונות בכל מיני כיוונים במטרה לראות מה עובד.

אם זה נשמע לכם קצת מבולבל, זה בגלל שאנחנו באמת קצת מבולבלים. אלו החיים. אבל אם אנחנו כבר בקלישאות אז יש את זו שאומרת: ״לא משנה היעד, העיקר להינות מהדרך״, ומהדרך אני נהנה בטירוף.

נכון להיום שכרנו את שירותיה של מנהלת קהילה ושיווק במשרה חלקית שמתחזקת את הבלוג של ה-nuSchool ובכך ממשיכה לייצר מכירות של הקורס, ובעזרת הכסף אנחנו משלמים לה וגם קצת לעצמנו בזמן שאנחנו עובדים על הדבר הבא.

שורה תחתונה פיננסית: החברה עשתה השנה 250,000 ש״ח, שזה פי 7 ממה שעשתה בשנה שעברה (36,000 ש״ח), אבל עדיין חצי ממה שצפיתי שתעשה השנה. לא נורא. אם בשנה הבאה נצמח גם פי 7, אני אהיה מרוצה.

הדברים שלמדתי

1. תמיד לבדוק מה הן הנחות היסוד שעומדות מאחורי הרעיון: מאחורי כל רעיון או אמירה או פרוייקט יש תמיד ה-מ-ו-ן הנחות יסוד מובלעות (נגיד: ״אנשים רוצים את הדבר הזה״ / ״יש לאנשים כסף לשלם עבור הדבר הזה״ / ״הדבר הזה חשוב להם״ / ״אני יכול למכור לאנשים האלו״). סיכוי טוב שחלקן מוטעות. אנחנו לא התייחסנו להנחות היסוד שעומדות מאחורי הרעיון שלנו עד שלב מאוחר מאד יחסית, וכשכן רשמנו אותן במסודר, הבנו שחלקן פשוט לא מחזיקות מים. ברגע שרושמים אותם ומסתכלים עליהן, הרבה יותר קל לבדוק אותן אחת אחת.

2. כשזה נוגע לחוקיות, תעשו את שיעורי הבית שלכם: הייתה לנו פאשלה משמעותית במהלך השנה, כשרצינו לשנות את שם החברה. הסיבה שרצינו לשנות היא שישנו בית ספר לעיצוב בארה״ב שנקרא Parsons New School ורצינו להמנע מבלבול (או יותר נכון שלא יגידו שגנבנו להם את השם). באופי אירוני, גם השם החדש שבחרנו היה תפוס וקיבלנו מכתב מעורך דין בתוך 24 שעות מהחלפת השם. חזרנו לשם הקודם ובינתיים אנחנו מחכים לראות לאן אנחנו מתקדמים לפני שנבחר שם חדש. בכל אופן, זה פאק שלי כי הייתי חסר סובלנות ולא בדקתי מספיק טוב שהשם החדש פנוי ולא נקבל תביעה גם עליו. אופס.

3. השותפים שלי תותחים: כתבתי את זה גם בשנה שעברה, אבל אחרי שנה עם הרבה עליות, מורדות וגם כמה אירועי ״חירום״, הם שוב הוכיחו שהם בני אדם מעולים ויש לנו אחלה של שותפות.

4. לעקוב אחרי המטרות באופן שבועי: אני בן אדם שאוהב לסמן מטרות ואז ללכת להשיג אותן, אבל במהלך השנה הזו בעיקר הייתי עסוק בלשים את המטרות, ורק אחרי כמה חודשים נזכרתי לבדוק למה המטרות לא הושגו. בחודשים האחרונים אני עוקב אחרי המטרות וההתקדמות באופן שבועי וזה עוזר לי לראות את הנורות האדומות בדרך למטרה הרבה יותר מהר.

5. אפשר להיות סטארטאפיסט וגם אבא: וגם לעבוד שעות נורמליות, ולאסוף את הבן מהגן, ולהיות איתו כשהוא חולה שבועות ברצף. זה עניין של החלטה.

שתהיה לנו אחלה של שנה.

פעם הלקוחות שלי שדדו אותי.

אני לא מתכוון שהם גרמו לי לעבוד יותר מדי, או לא שילמו לי. אני מתכוון שהם גנבו לי את התיק עם הארנק, המפתחות ונגן המוזיקה שלי. זה היה לפני יותר מ-10 שנים, בימים שעוד היה דבר חשוב כזה שנקרא ״נגן מוזיקה״. למען האמת, זו לא הייתה הלקוחה, זה היה המתופף בלהקה שלה. כשהיא גילתה אחרי כמה חודשים שזה הוא, היא הכריחה אותו להחזיר לי את הדברים ולהתנצל. ״יש לו בעיה״ היא אמרה לי. נראה לי שבסוף הם התחתנו. אני לא בטוח.

היום לשמחתי זה לא היה יכול לקרות.

הסיבה שזה לא היה קורה היום היא שאין למוזיקאי שום צורך ללכת למעצב ולשלם לו כמה אלפי שקלים כדי שיבנה לו ״אתר אינטרנט״. לפני 10 שנים הכל היה כל כך מסובך. כדי לבנות אתר שיכול לנגן mp3 וגם וידאו הייתי חייב להשתמש בפלאש. כדי לבנות אתר שהלקוחה תהיה מסוגלת לעדכן בעצמה הייתי חייב לבנות בעצמי מערכת ניהול תוכן בעזרת php / mySQL. ואז לבנות אתר שלם למערכת ניהול התוכן הזו. עכשיו כשאני חושב על זה, כנראה שגם במחיר שדדו אותי.

היום היא הייתה יכול ללכת ל-wix, או אולי ל-squarespace, או אולי לקנות טמפלייט ב-theme forest, או ללכת לאתר מתמחה במוזיקאים כמו bandzoogle ולקבל במחיר של כמה דולרים בודדים אתר מטורף פי 10 ממה שאני הייתי מסוגל לבנות לה בזמנו. למען האמת, אם מוזיקאי משלם היום כמה אלפי שקלים עבור אתר אינטרנט, סביר להניח שהוא מרגיש ששודדים אותו. ואולי הוא לא כל כך טועה.

וזה לא רק מוזיקאים. בעלי מסעדות, עורכין דין, חברות סטארטאפ, בעלי חנויות וכול מיליוני העסקים האחרים שנופלים תחת קטגוריית ה-״עסקים קטנים ובינוניים״ (SMBs), לא צריכים להמציא את הגלגל ויכולים במחיר מצחיק להרים אתר אינטרנט שלא היה מבייש מעצבים שסיימו בית ספר נחשבים.

״אוי ויי!״ זועקים לשמים אלפי המעצבים שמרגישים איך הפרנסה שלהם נשמטת מתחת לרגליים שלהם. ״הלקוחות שלי לא מבינים למה לשלם לי אלפי שקלים כשהם יכולים לקבל אתר בכמה דולרים!״, ״חייבים להלחם ב-wix שמשמידים את עולם העיצוב!״, הם אומרים.

אבל זה לא עומד לקרות. והטענה שלי, היא שזה טוב לנו כמעצבים. להפך, אנחנו המרוויחים הגדולים מהסיפור הזה.

עד לפני כמה שנים, כשלקוחות הגיעו אליכם ורצו אתר, הם התייחסו אליכם כמו אל בוב הבנאי.

״שלום, תבנו בבקשה בית בשביל העסק שלי״. הם לא כל כך ידעו מה זה בית טוב, ולמען האמת, גם רוב המעצבים לא ידעו מה זה בית טוב. אבל זה לא שינה כל עוד בסוף הפרוייקט היה בית עומד.

עברו כמה שנים, האינטרנט קצת גדל, הלקוחות גדלו וגם אנחנו. היום, הבניה כבר לא מהווה אתגר. יש לנו מנופים טכנולוגיים גדולים, וכל אחד יכול לבנות לו בית תוך 20 שניות. עם זאת, חלק מהאנשים למדו, שכדי לבנות בית טוב לא מספיק בוב הבנאי, אלה צריך גם אדריכל כדי להבין מה בכלל אנחנו רוצים לבנות ואיך. ואולי בסוף גם איזה מעצב פנים כדי שיעשה את הבית כזה שרוצים לגור בו.

תפקידו של המעצב האדריכל הוא להבין מה הן המטרות של האתר. האם יש מטרות עסקיות? איך נמדדת ההצלחה של הפרוייקט? מה הקונטסט שבו נבנה האתר? מהי התחרות? איך בכלל מגיעים לאתר הזה ולמה?

תפקידו של מעצב הפנים הוא לראות שהאלמנטים שקיימים בתוך האתר משרתים את המטרות האלו – האם הטקסטים מספרים את הסיפור בצורה משכנעת ובטון הנכון? האם הצילומים משרתים את המותג? האם האייקונים ברורים ועם זאת יחודיים לקונטקסט של האתר? האם הביקור באתר הוא חוויה מרגשת?

מיותר לציין שאדריכלים ומעצבי פנים גובים מחירים גבוהים יותר מבוב הבנאי.

המעצבים היחידים שיפסידו מההתפתחויות הטכנולוגיות האחרונות הם אלו שרוצים להשאר בוב הבנאי ולא מבינים למה אף אחד לא רוצה לשלם להם עכשיו כשאפשר לקנות מנופים בזול. אבל המעצבים שישכילו להבין שהעיצוב האמיתי של האינטרנט נמצא באדריכלות ועיצוב פנים, הם אלה שיכולים לגבות $20,000 עבור אתר שהם בונים ב-Squarespace ללקוחות שלהם.

שנאתי את העבודה כביצועיסט.

לא ידעתי מה אני רוצה יותר: למות או להרוג את הארט-דירקטור שאומר לי מה לעשות.

מהות העבודה כביצועיסט היא לעשות מה שאומרים לך. לא תפקיד אידאלי בשבילי.

לא הבנתי איך זה יכול להיות שבא איזה ארט, מקשקש איזה חירטוט על נייר והולך לעשן ג׳ונייט על הגג. אני אעבוד עכשיו 7 שעות כדי לבצע את הרעיון שלו, ואז הוא יקבל את כל הקרדיט וגם משכורת טובה יותר.

הדבר היחידי שהיה יותר הזוי מזה, היה תפקיד מנהל הקריאייטיב: הוא היה רק יושב בחדר ואומר לארטים שהרעיונות שלהם גרועים, ואז מעשן את הג׳וינט בחדר (מנהלים לא צריכים לעלול לגג כדי לעשן). מדי פעם הוא היה הולך להציג רעיונות של אנשים אחרים ללקוחות, ואז הוא היה מקבל את הקרדיט, וכמובן, משכורת יותר טובה משל הארטים.

הייתה לי הרגשה שיש פה איזושהי שחיתות קפיטליסטית. הרגשתי כמו צ׳ה גווארה של הסטודיו המייצג את מעמד הפועלים ומנסה לארגן מרד: ״זה לא יכול להיות! אנחנו קורעים את התחת במפעל, עובדים עד 2 בלילה, והם מקבלים את כל הכסף והתהילה. אנחנו חייבים למרוד. בלעדינו הם לא יכולים לעשות כלום! הם אפילו לא זוכרים איך עושים ריבוע בפריהנד״. כן. פעם היו עובדים בפריהנד. אל תשאלו.

אבל אני טעיתי. לא הייתה שחיתות. אני פשוט לא הבנתי איך המערכת עובדת. ואני לא מדבר על המערכת של משרדי פרסום. אני אפילו לא מדבר על המערכת הקפיטליסטית. אני מדבר על המערכת של יצירת ערך בעולם.

הרעיון הוא מאד מאד פשוט, אבל עדיין, אף אחד לא טרח להסביר לי אותו בבירור:
המיקום שלך ב״שרשרת המזון״ של החברה שבה אתה נמצא נקבע ע״י כמה ערך אתה מביא לאנשים אחרים.
זהו. זה הכל.

אם אתה פותר בעיות קטנות וזניחות, אתה לא מביא הרבה ערך. אם אתה פותר בעיות גדולות וחשובות, אתה מביא הרבה ערך. אם אתה מביא הרבה ערך, אתה ממוקם גבוהה בשרשרת המזון של האנושות.

אם נתייחס שוב למשרד הפרסום בו עבדתי:

• אני פתרתי את בעיית הביצוע של הרעיונות הפרסומיים. זו בעיה יחסית קטנה וזניחה – כמעט כל בן אדם שיודע פוטושופ / אינדיזיין יכול לפתור את הבעיה הזו, בלי תואר וגם בלי כשרון או יכולות יצירתיות גדולות במיוחד.

• הארטים פתרו את בעיית הרעיונות. שזו הבעיה חשובה יותר, כי רעיונות זה בסופו של דבר מה שהחברה מוכרת ללקוחות שלה. יש פחות אנשים שמסוגלים להביא רעיונות טובים ולכן מי שיודע לפתור את הבעיה הזו ממוקם גבוהה יותר בשרשרת המזון.

• מנהל הקריאייטיב, פתר 2 בעיות: גם סינן רעיונות לא טובים וגם מכר את הרעיון ללקוח. שזו בעיה הרבה יותר גדולה וחשובה, כי כמו שאנחנו יודעים, רוב הלקוחות שלנו לא יזהו רעיון טוב גם אם הוא יזיין אותם בתחת (סליחה על השפה, פרפרזה על בוקובסקי). אם הלקוחות לא יקנו את הרעיונות הטובים של הארטים אין טעם בכל משרד הפרסום. היות ולצערנו רוב אנשי הקריאייטיב הם חסרי מושג בתחום המכירות, האנשים שיודעים למכור רעיונות מביאים יותר ערך וממוקמים גובהה יותר בשרשרת המזון.

• אפשר להמשיך הלאה עד מנכ״ל החברה, שמטפל בבעיות בסדר הגודל הגדול ביותר: דואג שכל המשרד ימשיך להתנהל בלי בעיות, דואג להביא לקוחות גדולים חדשים ולמנוע מלקוחות אחרים לעזוב. אם הוא לא ינהל את החברה כמו שצריך, אף אחד מתחתיו לא יקבל את ההזדמנות לעשות את העבודה שלו, ולכן הוא מביא הכי הרבה ערך.

זה נכון שהמודל הזה לא תמיד מדוייק, בעיקר בחברות ציבוריות ובכל מיני מקומות שבהם יש מינויים פוליטיים ומנכ״לים מקבלים משכורות מטורפות בלי להביא ערך (להפך – לפעמים הם עושים נזק ועדיין מקבלים בונוס. ר״ע בנק לאומי). אבל בגדול – ככה העולם עובד.

אני למדתי את זה לאט לאט כשפתאום שמתי לב, שלמרות שלקוחות באים אלי בשביל עיצוב, למעשה יותר חשוב להם שאעזור להם להבין את המוצר ואת הצעת הערך שלהם. זו בעיה הרבה יותר גדולה וחשובה בשבילם מאשר לעצב ממשק או מותג מעולה. אם יש מוצר גרוע, לא יעזור העיצוב הטוב בעולם.

ברגע שהתחלתי לעזור ללקוחות עם בעיות גדולות וחשובות יותר מאשר רק העיצוב הגרפי, תכף ומיד הרגשתי את ההתקדמות בשרשרת המזון של המעצבים. זה מתבטא בכסף, חופש ואפשרויות.

כדי להתקדם בשרשרת אתם צריכים להכיר טוב יותר את הלקוחות שלכם. תלמדו מה באמת חשוב להם ומהן הבעיות האמת גדולות בעסק שלהם. אז תשתמשו בכלים שיש לכם כמעצבים, או תלמדו כלים חדשים כדי לעזור להם לפתור אותן.

-

[הערה: את הרעיון של שרשרת הערך שמעתי בפודקאסט ״השבוע״ (פודקאסט בעברית על סטארטאפים) בפרק שמדבר על פרילאנסרים. אני ממליץ לכם לשמוע את הפרק. אני חושב שתלמדו הרבה, כולל העובדה שיש פרילאנסרים שמרוויחים 100,000 ₪ בחודש, כי הם מביאים מלא ערך]

יש רק שני סוגים של אנשים בעולם.

זו כמובן עובדה מדעית מוכחת: יש לפחות 200 סרטים הולייודים שאמרו את זה, ויש גם טמבלר.

עכשיו כשביססנו את אמינות הטענה שלי, בואו נדבר של 2 הסוגים: אופטימים ופסימיים. אפשר גם לנסח את זה אחרת – אנשים עם מנטליות של מחסור וצמצום, ואנשים עם מנטליות של שפע. אם זה נשמע אבסטרקטי מדי, תכף תבינו איך זה קשור לעבודה שלכם כמעצבים, אבל קודם, סיפור.

כשהייתי בתיכון, קראתי ספר שנקרא ״כשהתאגידים ישלטו בעולם״. זה ספר אנטי-גלובליזציה קלאסי שבתור פאנקיסט ששונא את מקדונלדס ונייקי קראתי בשקיקה והרגשתי אינטלקטואל גדול כשיכלתי להסביר בדיוק למה החברות האלו מחרבנות את העולם. השורה התחתונה של הספר: אנחנו צורכים יותר מדי משאבים מכדור הארץ, אם לא נעשה שינוי דרמטי בכלכלת העולם סופנו מגיע בערך תוך 20 שנה. קראתי את הספר בשנת 1995. עברו בול 20 שנה. ואנחנו עדיין כאן. מה קורה כאן?

מה שקורה הוא שמי שכתב את הספר הזה, וגם הרבה מנביאי הזעם שצועקים היום, הם אנשים פסימיים שבטוחים שאנחנו חיים בעולם של מחסור. הם בטוחים שאין מספיק דלק, אוכל ומקום כדי שכולנו נחיה פה בסבבה.

רובנו פסימיים בגלל החדשות שאנחנו רואים כל היום: יש התחממות גלובלית, לאיראן תהיה פצצת אטום, דאע״ש ישתלטו על אירופה, רובוטים עומדים להחליף אותנו בעבודה ואז בטח להרוג אותנו, לא תהיה לנו פנסיה וכמובן איך לא: מחירי הדירות ימשיכו לעלות.

הדבר שאנשים פסימיים שוכחים ממנו הוא הכח האדיר של אנשים אופטימיים ויצירתיים להמציא, ליצור ולפתור בעיות. בגלל זה, בניגוד למה שאתם חושבים אם ראיתם חדשות אי פעם, העולם דווקא רק הולך ומשתפר: פחות אנשים רעבים, פחות ילדים מתים בלידה, פחות מלחמות ואלימות, כמעט כולם יודעים לקרוא ולכתוב, ול-80% מהעולם אפילו יש טלפון נייד עם נגישות למידע וחינוך בחינם.

אנשים אופטימיים עם מנטליות של שפע יודעים שהחיים הם לא עוגה שאם אתה אוכל פרוסה ממנה נשאר פחות לחברים שלך (מה שנקרא במתמטית Zero-Sum-Game), אלה הפוך – יש מספיק מהכל בשביל שכולם יחיו בסבבה: מספיק לקוחות, מספיק כסף, מספיק עבודה ומספיק הזדמנויות בשביל כולם. פשוט צריך למצוא או להמציא אותם.

אני מנסה להיות בצד האופטימי תמיד.

המעצב הרעב והמעצב השבע

אני קצת עצוב כשאני רואה מעצבים מתחרים אחד בשני. נלחמים על לקוחות בהורדת מחירים כאילו שאנחנו על אי בודד והלקוח הוא הקוקוס האחרון. לא מפרגנים אחד לשני, או אפילו מלכלכים אחד על השני. שומרים בסוד את הפרוייקטים והלקוחות שלהם כדי שאף אחד לא יגלה וינסה לגנוב אותם.

ישנה איזו תפיסה שאנחנו מדינה קטנה, יש פה רק מבחר מצומצם של לקוחות טובים ואם תפסידו אותם תשארו רעבים ללחם או עובדים בשביל לקוחות מזעזעים.

אני רואה את הדברים די הפוך: יש פה אין סוף לקוחות. האינטרנט נתן לנו גישה לעוד אין סוף של לקוחות. כל יום יותר ויותר אנשים נכנסים למעגל הלקוחות כשהם פתאום מגלים שיש להם צריכים עיצוביים שהם לא ידעו עליהם, ויש מספיק עבודה לכל המעצבים שנשפכים מבתי הספר לעיצוב כל שנה.

כשאני אומר שאין לי מתחרים מה שאני באמת מתכוון הוא שאני בחיים לא מסתכל על מעצב אחר כמתחרה.

הנה כמה מהדברים שאני עושה כי אני אופטימי ובטוח שבחיים לא תהיה חסרה לי עבודה כמעצב:

• מפרגן פומבית למעצבים אחרים: אנשים פסימיים חושבים שאם הם יפרגנו למישהו אחר, הוא עלול לקבל עבודה טובה במקומם. אני לא מפחד שלקוחות פוטנציאליים ילכו לעבוד עם מישהו אחר. להפך, אני שמח לנסות ולהביא עבודה לחברים המעצבים שלי.

• משתף כל מה שאני יודע: אנשים פסימיים נוטים לשמור את מה שהם למדו לעצמם, כדי שיהיה להם ״ייתרון״. אבל אני מגלה שכשאני משתף כל מה שאני יודע, גם מעצבים וגם לקוחות נהנים ולומדים מזה, וזה נהיה הייתרון שלי.

• אומר ״לא״ להרבה עבודות: אנשים פסימיים נוטים לקחת כל עבודה כי הם לא בטוחים אם יגיע עוד לקוח ואיך הם ישלמו חשבונות. אני די בטוח שפרוייקט מעניין יותר יגיע, ואני מעדיף לחכות לו.

קחו רבע שעה כדי לראות את ה-TED הזה ותרגישו הרבה יותר אופטימיים הבוקר:

שמעתי פעם סיפור: אישה ניגשת לפיקאסו ברחוב ומבקשת ממנו לצייר אותה. הוא משרבט משהו על נייר, נותן לה ואומר: ״זה יהיה $1,000 גברתי״. האשה מתרעמת:״ מה זאת אומרת $1,000?! לקח לך בדיוק שניה לצייר את זה״. פיקאסו עונה לה בנינוחות: ״נכון גבירתי, אבל לקח לי 30 שנה ללמוד איך לצייר אותך בשניה״.

באופן אולי לא מפתיע, שמעתי פעם בראיון את המעצבת המפורסמת פולה שר (פנטגרם) אומרת משהו די דומה: ״לפעמים אני יכולה לפתור בריף של לקוח ב-10 שניות. אבל זה בגלל שאני פותרת בריפים כבר 20 שנה״.

אני מנסה לדמיין את פולה אומרת ללקוח שלה: ״זה יהיה $200,000 עבור הלוגו אדוני״. והוא אומר לה: ״מה $200,000?! זה לקח לך 10 שניות! וחוץ מזה יש פה רק טקסט בריבוע שחור. הבת שלי יכלה לעשות את זה!״.

זה כנראה לא כל כך מפתיע שאנשים לא אוהבים לשלם המון כסף עבור דברים שנעשו מהר. בלי קשר לאיכות המוצר. כשאנשים משלמים הרבה כסף, הם בדרך כלל רוצים לדעת שהושקעה הרבה עבודה ומחשבה בעבודה שלהם. אם מסתבר שעבדתם כל הלילה וגם בסופ״ש, אפילו יותר טוב. כנראה שממש התאמצתם.

זה לא אומר שאני לא יכול לעשות עבודה ששווה $1,000 בכמה דקות. לפעמים אני יכול. מה שאני לא יכול לעשות זה להגיד ללקוח שהוא צריך לשלם לי $1,000 על הכמה דקות האלו.

הסיבה היא שהלקוח שלנו, כמונו, משווה כל מחיר למשהו אחר שהוא מכיר. האפקט הזה נקרא Anchoring. הלקוח אומר לעצמו: ״אם העורך דין הכי טוב בארץ לוקח $600 לשעה, איך יכול להיות שהמעצב הזה שיושב מולי לוקח $1,000 לדקה? מה הוא יותר טוב מהעורך דין הכי טוב בארץ?״.

כמובן שההשווה לא קשורה, אבל במוח של הלקוח שלנו, זה לא נראה כל כך הגיוני שהשירות שלי עולה פי 60 מהשירות של העורך דין הכי טוב בארץ.

מסתבר שאנחנו במלכוד: אם נעשה את העבודה מהר, וניקח שכר ״סביר״ לשעה – אנחנו בעצם מפסידים כסף.

הפתרון המשתמע הוא שנעבוד לאט. פשוט נמשוך את הזמן, כדי שהשכר השעתי ה״סביר״ שלנו יגיע למחיר נורמאלי, ורק אז נשלח את העבודה ללקוח.

אני חושב שהרבה מעצבים עובדים ככה. אין לי ספק שכל מי שעובד במשרה מלאה במשרד עובד ככה: אם הצלחת לסיים את העבודה עד 3 בצהריים, אין סיכוי שמישהו ייתן לך ללכת הבייתה. אז אתה מושך את הזמן. (הזכרתי את הבעייה הזו בפוסט הקודם).

אני חושב שיש פתרון אחר ויותר טוב למילכוד הזה, והוא מורכב מ-2 נקודות:

1. לנתק את הקשר בין זמן העבודה לעלות הפרוייקט. כשאני מתמחר פרוייקט אני מתייחס לדד-ליין של הלקוח, לא לכמות הזמן שיקח לי לעשות את הפרוייקט. צריך אתר בתוך חודש? סבבה. צריך אפליקצייה תוך שבועיים? בסדר. עלות הפרוייקטת מתייחסת לפרוייקט – כמה שווה אתר / אפליקצייה, ולא כמה זמן לוקח לוקח לעצב אותם. הלקוח יקבל את עבודה מוכנה ומעולה בדד-ליין שהציב. כמה זמן עבדתי על העבודה הזו, זה בכלל לא רלוונטי.

2. להשוות את מחיר הפרוייקט לשווי או לאלטרנטיבות של הלקוח. זוכרים שהזכרנו את אפקט ה-Anchoring? אם הלקוח יחשוב על זה שאני עושה $1,000 בכמה דקות הוא יתבאס. אבל אם הוא יחשוב על זה שהוא מקבל עכשיו מוצר שעומד להכניס לו $54,000 בחודש בעלות מזערית של $1,000 אז הוא יחשוב שהוא גאון. חלק מהעבודה שלי עם הלקוח היא לגרום לו להרגיש טוב עם העבודה איתי – כלומר שיבין שהוא קיבל אחלה דיל כשהוא עובד איתי, ולכן זו חלק מהעבודה שלי לגרום לו להשוות את המחיר שלי לדבר הנכון כדי שירגיש טוב עם העלות.

הבן אדם היחיד שצריך לדעת כמה שעות אתם עובדים על פרוייקט הוא אתם. הסיבה היא שאם לא תדעו כמה זמן לוקח לכם לעשות משהו, יהיה לכם ממש קשה לתכנן איזה וכמה פרוייקטים אתם יכולים לקחת, וגם לעשות עבודה טובה ולעמוד בדד-ליינים.

כל מה שהלקוחות שלכם צריכים לדעת זה שהפרוייקט יהיה מוכן בזמן, הוא יהיה מעולה והם סגרו איתכם דיל לא מהעולם הזה.

אם יש דבר שמפחיד אותנו יותר משהודים ילמדו לעצב ויעשו את זה ממש בזול, זה שמישהו בסיליקון ואלי יקים סטארטאפ שיודע לעצב וישמיד את המקצוע שלנו אחת ולתמיד.

כשחברות כמו Logo5024 עשו את זה, זה עוד היה מצחיק, אבל כשחברות רציניות מתחילות לעשות את זה כמו שקורה בחודשים האחרונים עם squarespace ו-tailorbrands, והחברות האלו מקבלות מימון וחשיפה רצינית, אז באמת אנחנו מתחילים לתהות האם עולם העיצוב הולך לעזאזל והאם היינו צריכים ללכת ללמוד רפואה כמו שאמא רצתה.

בפוסט הזה, אני עומד להסביר למה אני דווקא סבבה עם הסטארטאפים והטרנד הזה, או לפחות אני לא חושש מהם. אני חושב שההמולה בקהילת העיצוב היא שילוב בין צביעות ופחד, ולשניהם אין מקום. אנסה להסביר למה.

בואו נדבר על צביעות

״לוגו ב-$50 זו הזנייה של המקצוע!״

אוקי. בסדר. אתם חושבים שאם מישהו קונה מוצר זול ונחות זה אומר שהוא מזנה תחום שלם?

הנה דברים שאני קונה:

• תמונות ב- $1-50 ממקומות כמו Shutterstock / Stocksy. ובכך אני מזנה את תחום הצילום.

• מוזיקה לסרטים שאני עורך ב-$15 מ-audiojungle. ובכך אני מזנה את תחום המוזיקה והסאונד.

• אייקונים תמורת קרדיט או $1 מ-NounProject. וכך אני מזנה את מעצבי האייקונים.

• פונטים בחינם. ובכך אני מזנה את מעצבי הפונטים.

אבל למה להשאר רק בתחום העבודה?

• אני מוריד סרטים פיראטית או משתמש ב-Popcorn Time, כי אני לא מעריך את העבודה של אלפי אנשי הקראייטיב בהוליווד.

• אני משלם $10 בחודש ל-Spotify ומקבל את כל המוזיקה בעולם, ומשאיר למוזיקאים המסכנים לקבל חלקיק סנט על כל השמעה. וזה כשאני לא פשוט שומע את השיר דרך יוטיוב ושיקפצו המוזיקאים.

• אני קונה ספרים ב-Kindle ובכך מזנה את תחום הספרות המודפסת.

אני יכול להמשיך ככה כל היום. אבל נראה לי שהבנתם את הנקודה.

כמובן שאם נניח רגע את הציניות בצד, ברור שאני מעריך מאד את כל אנשי המקצוע הנ״ל ובהרבה פרוייקטים אני עובד עם אנשי מקצוע מהדרגה הראשונה והם מקבלים אלפי דולרים, אבל לפעמים, כשאין תקציב / זמן והפתרונות הזולים מספיק טובים, אני משתמש בהם, ואני לא מתבייש או מרגיש רע עם זה.

ברור לי שלוגו ב-$50 לא יכול להיות לוגו טוב. בדיוק כמו שתמונה ב-$1 לעולם לא תהיה טובה כמו תמונה שצלם מקצועי צילם במיוחד עבורי, ועדיין – יש מקום בעולם לכל סוגי הפתרונות ולכל סוגי הלקוחות.

יש בעולם כנראה מאות אלפי אם לא מיליוני לקוחות שגם אם היו מבינים את הערך של עיצוב ידם לא הייתה משגת כדי לשלם לפרילאנסר או סטודיו טוב כי שיעצב להם את הלוגו. היינו רוצים לחנך אותם ולגרום להם להרגיש רע עם עצמם – ״שיקחו הלוואה וישלמו לי מלא כסף!״, אבל זה כנראה לא עומד לקרות.

ללקוחות מסוג זה, טוב שיהיה פתרון מסוג הסטארטאפים שהוצגו למעלה. לפחות שם יש מעצב אמיתי שעיצב את הפלטפורמה ו״עזר״ להם או מנע מהם לעשות דברים נוראיים, שזה יותר טוב ממה שאני יכול להגיד על חלק מהלוגואים שאני רואה היום כשאני הולך ברחוב.

בואו נדבר על פחד

הפחד שמכונה תחליף אותנו הוא פחד בסיסי ביותר. יותר מזה, כמעט כל מקצוע היום בעולם מאויים כך או אחרת על ידי טכנולוגיה מתקדמת – מנהגי המונית שעומדים להיות מוחלפים במכוניות שנוהגות לבד תוצרת גוגל, ועד רופאים שעלולים להיות מוחלפים כשתוכנות יהיו מסוגלות לתת אנליזות מהירות ומדוייקות יותר (אה לך אמא!).

זה קורה, וזה באמת מפחיד.

יחד עם זאת, אנחנו המעצבים נמצאים במקום ממש טוב לקראת מהפכת הרובוטים הבאה עלינו לטובה.

לאחרונה קראתי ספר שנקרא The Second Machine Age: Work, Progress, and Prosperity in a Time of Brilliant Technologies. הספר מתאר את השינויים שהעולם כבר עובד ועומד להמשיך לעבור בשנים הקרובות בהן הטכנולוגיה נהיית חכמה וזולה באופן אקספוננציאלי כל שנה שעוברת.

כן, המון דברים עומדים להשתנות, והרבה מקצועות עומדים להיות מוחלפים על ידי רובוטים או אלגוריתמים. אבל נחשו מה אחד הדברים הכי קשים שמכונות מתקשות בהן? חשיבה יצירתית וחדשנות. שני הדברים עליהם מתבסס המקצוע שלנו.

אז נכון, בשנים האחרונות יותר קל וזול לקבל Fast-Design לא איכותי במיוחד (כמטאפורה עיצובית ל-Fast-Food), אבל בשנים האחרונות גם יותר ויותר מותגים וחברות מבינות את החשיבות של עיצוב. יש היום יותר דרישה למעצבים מכל תקופה אחרת בהיסטוריה. מעצבים מרוויחים היום יותר כסף מתמיד. מעצבים משפיעים בדרגים הגבוהיים ביותר (עד לפני כמה שנים תארים כמו Chief Design Officer או Chief Creative Officer בכלל לא היו נפוצים בצוותי הניהול של חברות גדולות). והאתגרים של המעצבים הם מהמעניינים ביותר שהיו לנו מאז המצאת הדפוס.

מקדונדלס לא הרגו את תחום הבישול, ותוכנה שעושה לוגו זול לא תהרוג את תחום העיצוב.

אז תניחו ללקוחות לא רלוונטים לקנות את הלוגו שלהם ב-$50 דולר ותתפנו לעשות את העבודה המעניינת והריווחית שמלא לקוחות רק מתים שתעשו להם.

תמיד שנאתי לנהל משא ומתן. אני עדיין שונא את זה.

לפני שהייתי הולך לבקש העלאה מהבוס הייתי אוכל סרטים שבועות: ״אני הולך לבקש ממנו ככה וככה, זה מגיע לי!… ומה אם הוא יגיד לא?….אני פשוט אתפטר!״. לפני כל העלאה שהלכתי לבקש, הייתי מכין את הקרקע למקרה שהבוס יגיד לא, ואאלץ להתפטר.

הייתי מגיב ככה, כי כמו פרנק סינטרה גם אני רציתי להגיד I Did It My Way. וכמובן, כמו שאתם יודעים, המשפט המוכר אומר It's My Way Or The Highway. או שתתנו לי מה שאני רוצה, או שאני הולך הבייתה.

הסיבה שהתנהגתי ככה דווקא לא הייתה ממקום אלים או מתנשא שחושב שמגיע לו הכל. להפך, אני חשבתי שאני כנה. כלומר אני מבקש משהו שהוא ראלי ולא מוגזם, ולכן מן הראוי שהבוס שלי לא ישחק איתי משחקים וינסה להוריד אותי במחיר. אחרי הכל, אנחנו לא בשוק פה.

אשתי נועה כל הזמן אמרה לי: ״מאמי, למה אתה פשוט לא מבקש יותר, ואז כשהם יורידו אותך אז תקבל את מה שרצית מלכתחילה?״.
לא הסכמתי. זה היה נראה לי לא הגון. למה שאבקש יותר ממה שאני חושב שמגיע לי באמת? זה לא מתאים לי.
״אבל הם חושבים שאתה מנהל משא ומתן וחושבים שגם ככה ביקשת יותר ממה שאתה רוצה ומצפה לקבל קצת פחות מזה״.
לא! אני אגיד להם שזה באמת מה שאני מתכוון, וזה סופי.

אני יכול לסכם את הפוסט בזה שנועה צדקה, אבל אז זה יהיה פוסט מאד קצר, לכן אני אסביר לכם קצת יותר באריכות איך למדתי את זה בעצמי. כן, אני יודע שהייתי צריך להקשיב לאשתי מההתחלה, היא תמיד צודקת, אבל אני תמיד צריך ללכת וללמוד בעצמי. מה לעשות, ככה אני.

ללמוד משא ומתן מהחליפות

כתבתי בפוסט קודם שאחד הדברים שהכי מונעים מאיתנו להתקדם זו התחושה שאנחנו כבר יודעים הכל ואין לנו מה ללמוד. אני חשבתי שאין לי מה ללמוד בתחום המשא ומתן, כי אחרי הכל, אני לא מנהל פה עסקאות נדל״ן או חוזים בשווים מליונים, אני כולה מעצב.

אבל כמובן שטעיתי. וסבלתי כל פעם שעשיתי משא ומתן. לא רק סבלתי, גם בדרך כלל לא קיבלתי מה שרציתי.

ואז יום אחד הגעתי במקרה לראות את הוידאו הזה על ניהול משא ומתן לאנשי קראייטיב: [זה וידאו של שעה וחצי, אז בטח אין לכם זמן לראות את זה עכשיו, אז שימו לעצמכם את הלינק בצד ותראו את זה בערב]

תנו לי לסכם לכם את מה שהבחור הזה שקוראים לו אורן מספר שם -

• אתם חושבים שאתם מנהלים משא ומתן רציונלי. זה לא נכון.

• כמו בדייטים, הלקוח שלכם החליט אם לקחת אתכם וכמה כסף אתם שווים אחרי 15 שניות איתכם בחדר, בצורה אמוציונלית.

• אם תתנהלו כאילו אתם שווים הרבה כסף, הלקוח יבין שאתם שווים הרבה כסף. איך עושים את זה?

• תראו ללקוח שלכם שאתם עסוקים. תגידו לו שאתם פנויים לפגישה רק חצי שעה ביום שלישי בערב, ואחרי חצי שעה תלכו.

• תתנהלו כאילו אתם אלה שצריכים לבחור את הלקוח, לא הוא אתכם – תשאלו אותו למה כדאי לכם לעבוד איתו.

• לקוחות עם כסף יש הרבה בעולם. אנשים שעושים עבודה מעולה לא. תהיו בצד המחוזר ולא בצד המחזר.

אחרי שראיתי את הוידאו הזה, הרמתי גבה וחשבתי שזה לא כל כך רחוק מ״סטס, אמן פיתוי״, או שאר שרלטנים למינהם. בדיוק מה שהיית מצפה מחליפה שעובד בוולסטריט.

אבל בכל זאת, רק כדי שלא תגידו שאני לא מנסה דברים חדשים בחיים, אמרתי לעצמי שאנסה את זה בפעם הבאה שאפגש עם לקוח פוטנציאלי.

ניסיתי את העצות של אורן אחד לאחד בפגישה הבאה שלי עם לקוח – ונחשו מה קרה? זה עבד כמו קסם.

הייתי בשוק, וגם הבנתי שאני שעד עכשיו הייתי באשליות שאני מבין משהו לגבי משא ומתן ולקוחות, ומסתבר שיש לי עוד הרבה מה ללמוד.

את הצעד הבא שלי בעולם המשא ומתן עשיתי בזכות לקוח נוסף שלי – אבל לא בגלל המשא ומתן שניהלנו, אלה בגלל שאחרי תקופה של עבודה משותפת הוא פשוט המליץ לי על ספר ללמוד ממנו איך עושים משא ומתן. אתם מבינים כמה ביטחון צריך להיות בין מעצב ללקוח כדי שהלקוח יעזור לו ללמוד לנהל משא ומתן יותר טוב שיוכל לשמש בסופו של דבר כנגדו? הרבה ביטחון.

לספר שהוא המליץ עליו קוראים The Secrets Of Power Negotiating, ולמרות השם הקלישאתי (והעטיפה הנוראית), למדתי ממנו המון. לא רק איך אני צריך להתנהל – אלה להבין איך אנשים אחרים מתנהלים מולי.

פתאום הבנתי שכמעט כל בן אדם בעולם שניהל מולי משא ומתן – החל מבעל הדירה דרך מוכר האופניים ועד השרברב שבא לתקן סתימה ידע לנהל משא ומתן יותר טוב ממני, ועשה לי טריקים מהספר! הם אולי לא קראו את הספר, אבל בטבעיות עשו לי טריקים שעלו לי הרבה כסף.

כמה טיפים למשא ומתן הבא שלכם

1. לבקש יותר ממה שמצפים לקבל. תודה, נועה אמרה לי את זה במשך שנים, אבל הספר הסביר לי למה מוסרית זה לא נורא כמו שחשבתי. להפך, אני הייתי האגואיסט כשחשבתי רק על עצמי ועל מה שאני רוצה. כשאני מבקש יותר, ומוכן לרד קצת במחיר לבקשת הלקוח, אני נותן לו את התחושה שהוא ניצח, והוא קיבל את מה שהוא רצה, במקום לגרום לו לצאת בתחושה שאנסתי אותו להסכים לכל מה שאני רוצה. אה, ובנוסף יש מצב שהוא גם יסכים למחיר הראשוני. שימו לב – זה עובד גם הפוך: המחיר הראשוני שהלקוח שלכם מציע, כנראה נמוך מהמחיר שהוא מוכן לשלם מאותן סיבות בדיוק ולכן אין צורך להעלב, אלה פשוט לנהל משא ומתן והוא יעלה את המחיר (ואתם תרגישו שניצחתם! ראיתם מה הוא עשה לכם?)

2. סמכות עליונה. כמה פעמים שמעתם את המשפט: ״טוב, אני אצטרך לדבר על זה עם השותפים שלי״, ״אני אצטרך לבקש את אישור הבורד״, ״אני אצטרך לשאול את אבא שלי, אחרי הכל הדירה שלו״? המשפטים האלו בעצם מאפשרים לבן אדם שאיתו אתם מנהלים משא ומתן להפיל את האחריות של ה״שוטר הרע״ על מישהו אחר ונסתר שלכם אין גישה אליו. הוא בסך הכל בצד שלכם, יטען, זה השותף שלו שלא מוכן להתפשר. ככה אפשר להגיד לכם ״לא״ בלי לצאת מאנייקים או להכנס לעימות. הדרך לנסות ולהמנע מהטריק הזה היא לברר מראש כשמתחילים את המשא ומתן מי מקבל את ההחלטות לגבי הפרוייקט והמחיר שלו, ואז לנסות ולנהל את המשא ומתן מולם. אם זה לא אפשרי, דרך נוספת להתגבר על המכשול הזה היא דרך האגו של הבן אדם מולו אתם מתנהלים – נסו להוציא ממנו ״הודאה״ בכך שהוא זה שבאמת מקבל את ההחלטות (הוא יודה בזה כי הוא רוצה להרגיש חשוב), ובכך בעצם תבטלו את הכח של הסמכות העליונה.

3. אל תנהלו משא ומתן אחרי שעשיתם את העבודה. ברגע שסיימתם את העבודה, הכח שלכם נגמר והערך של העבודה שלכם יורד. אל תשאירו שום דבר פתוח למשא ומתן בשלבים מתקדמים או לסוף העבודה – לא את תנאי התשלום, ולא את תנאי האופציות ולא בונוסים וכו׳. לפני שאתם עושים את העבודה הלקוח שלכם לחוץ להתחיל. אחרי שעשיתם את העבודה, מה אתם כבר יכולים לעשות?

4. Nibbling. אני לא יודע איך לתרגם את המילה הזו, אבל אני בטוח שאתם מכירים אותה. סגרתם פרוייקט וסגרתם מחיר, ושבוע אחרי תחילת העבודה הלקוח מוסיף ״רק עוד משהו קטנטן״. פה משהו קטן, ושם משהו קטן וסופו של דבר שנתתם עוד 20% עבודה בלי לתמחר את זה כמו שצריך. מלא לקוחות עושים את זה מתוך הרגל, ומלא מעצבים מסכימים לזה מתוך תחושה שהם לא רוצים לפוצץ את הפרוייקט ולשמור על יחסים טובים עם הלקוח. אל תתנו לזה לקרות. תסגרו מראש מה עומד לקרות עם כל התוספות והדברים שהלקוח שכח ואיך הם עומדים להיות מתומחרים. זוכרים את הנקודה הקודמת? אל תתמחרו את זה אחרי שעשיתם את זה. תסגרו את זה מראש.

אין בן אדם בעולם שלא צריך לדעת איך מנהלים משא ומתן. אם לא השקעתם בזה, צאו מנקודת הנחה שהבן אדם מולכם כן השקיע בזה נמצא ביתרון משמעותי עליכם.

הפסדתי 325,000 שקל, לפי חישוב גס שעשיתי עכשיו.
אם רק לא הייתי עושה כל כך הרבה עבודה בחינם לארוך השנים, מי יודע, אולי כבר הייתה לי דירה בתל-אביב היום. חשבתי שזה יהיה לי טוב לקריירה, יפתח לי הזדמנויות, יעזור לחברים, למשפחה, יעזור לעשות שינוי פוליטי. כמעט כל אחד שבא אלי עם הסיפור שלו הצליח לשכנע אותי למה אני צריך לעזור לו בחינם. והסכמתי, אחרי הכל אני בחור נחמד ולא אוהב לאכזב אנשים.

רוצים לדעת מה החלק הכי מבאס בסיפור הזה? כי זה לא הכסף.
כמה מהעבודות האלה עדיין מעטרות קירות, מודפסות על ניירות או נמצאות ברשת?
אפס.

ואתם יודעים למה?
כי אנשים לא מעריכים דברים שהם מקבלים בחינם.

הנה סיפור מעניין ששמעתי השבוע:
אירגון ללא רווח תרם במשך שנים ציוד חקלאי לכפרים עניים באפריקה, רק כדי לגלות אחרי שנה כשהם חזרו לכפר שהציוד זרוק ללא שימוש, או שפירקו אותו כדי למכור את החלקים. ארגון שני הגיע, אבל לא נתן את הציוד בחינם. הוא הסביר לחקלאים כמה כסף הם יוכלו לעשות לעצמם בעזרת הכלי הזה ואז הציעו להם אותו למכירה. החקלאים התאמצו, חסכו כסף, עבדו ביחד וקנו לעצמם את הציוד.

נחשו מה קרה אחרי שנה בכפר הזה?
נכון. החקלאים השתמשו בציוד בטירוף, התחילו להרוויח כסף, סיפור לכל החברים שלהם, והם בתורם גם חסכו והתאמצו לקנות את הכלי שיכול לשנות להם את החיים.

אומרים שאין דבר כזה ארוחות חינם, אבל מה שלא אומרים לנו הוא שאם היו ארוחות כאלה, היינו זורקים אותן והולכים למקדונלדס.

הלקוחות שלכם לא מעריכים אתכם

אם מישהו מבקש מכם לעבוד בחינם, סימן שהוא לא מעריך את מה שאתם עושים.

יכול להיות שבאמת אין ללקוח שלכם כסף, אבל איך זה קשור אליכם? אתם רואים את הלקוח שלכם הולך למסעדה כשאין לו כסף?

כבר שמעתי את כל ההבטחות, ואת כל ההצעות: תהיה עוד הרבה עבודה אחר כך, זה יפתח לך דלתות, זה אחלה ניסיון וכמובן: אין לנו כסף אבל ניתן לך אחוזים.

לעבוד תמורת אחוזים זה מקרה קצת טריקי, כי בתחום הסטארטאפים פיצוי באחוזים הוא דרך די סטנדרטית לייצר מחוייבות של העובד לאורך זמן. אבל שימו לב – אחוזים בחברה הם תוספת לשכר, ולא מחליפים את השכר. היחידים שעובדים תמורת אחוזים בלבד הם השותפים שמקימים את החברה, אז האם הלקוח שלכם מציע לכם להיות שותף שווה בהנהלת החברה? סביר להניח שלא.

בלי קשר להבטחות הללו שלעולם לא מתקיימות, הבעיה היא אחרת: אני מאמין שאי אפשר לעשות עבודת עיצוב טובה ללא מחוייבות רצינית ושותפות מלאה של הלקוח בתהליך. הדרך היחידה לגרום ללקוח להבין את חשיבות העיצוב בפרוייקט ולגרום לו להשקיע ולהיות מחוייב לתהליך היא על ידי תשלום עבור הפרוייקט. וככל שהוא ישלם יותר, ככה הוא יתייחס לפרוייקט יותר ברצינות.

כשמישהו רושם צ׳ק על 50,000 שקל, הוא לא לוקח את הסיכון שהפרוייקט הזה לא יצליח. הוא יעשה כל מה שצריך כדי שהוא יקרה על הצד הטוב ביותר.

כשמישהו רושם צ׳ק על 3,000 שקל, אז במקרה הגרוע ביותר, אם העבודה לא תהיה לטעמו, הוא ילך למישהו אחר.

התנדבויות

במהלך השנים עשיתי די הרבה עבודה בהתנדבות, בדרך כלל בנושאים שקשורים לפוליטיקה וכאלה.

לעבוד בהתנדבות זה נחמד – קודם כל אתה עובד על פרוייקט שאתה מאמין בו, ואתה חושב שיש סיכוי שייצר שינוי חיובי בעולם. דבר שני, כשאתה מתנדב אתה מאמין שהיות ואתה לא מקבל כסף, לפחות חופש קראייטיב יהיה לך.

האמת היא ששתי הנקודות האלה מוטלות בספק.

החוויה האישית שלי היא שכשאתה מתנדב הזמן שלך מושקע בערך ככה: 90% בזבוז זמן. 10% עבודה.

רוב האנשים שבאים להתנדב רוצים גם ליהנות בזמן הזה, אף אחד לא רוצה להתנדב בשביל לסבול, ולכן הרבה מהזמן ההתנדבותי מושקע בשיחות נחמדות עם אנשים, ולעיתים קרובות גם בשתיית בירה ואכילת פיצות.

נחשו למה זה קורה?
נכון. כשאף אחד לא משלם על הזמן שלכם, לאף אחד לא חשוב שהזמן הזה ינוצל כמו שצריך.

שלא תבינו לא נכון, אני לא נגד להתנדב. ואני עדיין עושה את זה מדי פעם, כי אני אוהב לפגוש אנשים, לשתות בירה ולאכול פיצות. אבל כבר מזמן הבנתי שאת העולם לא משנים בהאקתונים בסופ״ש או בתנדבות אחרי העבודה.

את העולם משנים בזמן העבודה, ובדרך כלל גם מקבלים משכורת כדי לעשות את זה.

משפחה וחברים

כבר כתבתי פה בעבר על התחושות שלי לגבי עבודה עם משפחה וחברים, ואחד הדברים שכתבתי הוא שעדיף לעבוד בחינם כדי להימנע מאי נעימויות.

אין סתירה בין המחשבה שלי שעבודה בחינם היא משהו שלא מעריכים והעובדה שאני בוחר לעבוד בחינם עם משפחה וחברים (כשאני לא מצליח להימנע מזה). העובדה היא שהמשפחה והחברים שלך לעולם לא יעריכו את העבודה שלך כמו לקוח משלם. זו האמת.

הם יגידו לך: ״תודה רן! עבודה נהדרת! אנחנו ממש מעריכים את זה״. אבל אל תאמינו להם. הרי גם אתם אמרתם להם: ״אנחנו ממש מעריכים את זה!״ על המתנה שהם הביאו לכם לפסח, ואתם לא באמת התכוונתם לזה נכון?

אנחנו יצורים שיטחיים: אכפת לנו רק ממה שעולה לנו הרבה כסף. ואתם רוצים שללקוחות שלכם יהיה אכפת מכם, ומהעבודה שאתם עושים. אז תתחילו לגבות עליה הרבה כסף.

]]> http://blog.ransegall.com/?feed=rss2&p=1544 11 http://blog.ransegall.com/?p=1457 http://blog.ransegall.com/?p=1457#comments Sat, 23 Aug 2014 07:40:35 +0000 http://blog.ransegall.com/?p=1457

שלושה שבועות אחרי שהתחלתי לעבוד במקאן, רצו לפטר אותי.

המנהלת של הסטודיו הזמינה אותי למשרד שלה והראתה לי שאני נמצא ב״אזור האדום״. האזור האדום היה החלק הנמוך בטבלת הביצועים של העובדים, מה שאומר שאני לא עושה מספיק עבודה. כלומר עובד לאט.

המוטו של הבוס הגדול: ״מה שלא נמדד לא מנוהל״. אג׳נדה ניהולית נפוצה. אז כל עובד בסטודיו נמדד בכמות הבריפים שהוא מספיק לעשות ביום, וכמה זמן לוקח לו כל אחד מהם. איכות העבודה לא נמדדה, פשוט כי זה קצת קשה למדוד אמנות.

ניסיתי להגיד לה: אבל זה כי אני מנסה לעשות עבודה טובה! כי אני רוצה שזה יצא ממש טוב! כי אני מגדיל ראש!

לא עבד.

בסוף לא פיטרו אותי. אבל עבור עסקים, כסף הוא רוב הזמן השורה התחתונה. אין לי בעיה עם זה בגדול, סך הכל זו המטרה שלהם. הבעיה שלי היא בדרך שבה חלק מהעסקים מנסים לעשות את הכסף – על חשבון האמנות ולרוב גם על חשבון האנשים שעובדים בעסק. יש שני סוגים של עסקים:

1. אלה שמנסים לעשות יותר כסף על ידי מיקסום (כלומר לשלם פחות על עובדים וחומרים, ולקבל יותר תוצרים).

2. אלה שמבינים שכדי לעשות כסף, צריך להשקיע באנשים ובאמנות.

כשאני אומר אמנות, אני מתכוון לדברים שהם לא תמיד רווחים או לא תמיד עובדים, אבל הם ניסיון לעשות משהו מדהים, יפה, מקורי וחדש. עכשיו זה נהיה פופולרי להשתמש במילה: ״חדשנות״. אבל אני חושב שחדש זה רק חלק מהסיפור.

אפליקציית הבישול הטובה ביותר היא בכלל של חנות בגדים

אני רוצה לתת כדוגמא את המותג היפני UNIQLO.

UNIQLO הוא מותג ביגוד יפני שמוכר בגדים ״פשוטים״. בלי קשר לזה שאני חושב שיש להם אחלה בגדים ואחלה עיצוב, אני רוצה להסביר למה אני חושב שהם מותג אדיר.

UNIQLO עושים עבודה מדהימה ומשקיעים גם בדברים לא ריווחים ואמנותיים שלא תורמים ישירות להגדלת מכירות, או מיקסום הרווחים אלה פשוט עושים כיף לאנשים.

הדוגמא האחרונה שגיליתי השבוע היא אפליקציית הבישול שלהם שמשלבת ״אוכל, סטייל ומוסיקה״

זו אחת האפליקציות היפות ביותר שראיתי לבישול, ובתור אחד שמנסה הרבה אפליקציות בישול, זה מבחינתי מפתיע שיש בערך מיליון חברות שזה המוצר המרכזי שלהם ולא מצליחות לעשות משהו מקסים כמו האפליקציה הזו. אם יש לכם אייפון אני מציע לכם להוריד ולשחק עם זה קצת גם אם אתם לא בשלנים.

האפליקציה הזו היא רק אחת מתוך סט של Life Tools שהחברה הוציא בינהם: יומן, שעון מעורר, מדריך תסרוקות ואפליקציית צילום.

UNIQLO כמו נייקי, הבינו שזה לא משנה אם הם מוכרים בגדים, אין סיבה שהם לא יהיו גם חברת טכנולוגיה שמפתחת אפליקציות, אבל בניגוד לנייקי שמייצרים אפליקיות שנוגעות ישירות לתחום העניין שלהם, UNIQLO פשוט רוצים לעשות לך חיים יפים, כיפיים ומלאי סטייל.

האם זה שווה להם את הכסף? האם אפשר למדוד את הערך שמביאות האפליקציות האלה לאנשים והאם זה מגדיל להם מכירות? אני חושב שהם לא ידעו לעולם. אבל זה כנראה לא משנה להם. אמנות לא תמיד צריכה להיות רווחית.

קרמה זה דבר אמיתי

אז האם UNIQLO עושים את האפליקציות שלהם סתם כי בא להם? האם אני מבזבז את הזמן שלי כשאני ממשיך לכתוב בלוג בחינם? האם אמנות היא על חשבון רווחיות?

אני חושב שלא. יש בחור שקוראים לו גרי ווינרצ׳וק. הוא כזה סוג של ״גורו שיווק״ היום, יש אנשים ששונאים אותו ויש כאלה שאוהבים אותו, אבל שווה להכיר אותו. הספר האחרון שלו נקרא: "Jab, Jab, Jab, Right Hook״, ובשורה אחת מה שהוא אומר זה שאתה צריך לתת, לתת, לתת, לתת ורק בסוף, אחרי שנתת ונתת ואנשים אוהבים ומעריכים אותך, אם תבקש מהם משהו, הם יתנו לך.

אני מאמין שזה נכון, וזה הבסיס האמיתי למיתוג.

אז תמשיכו לתת לאחרים, תמשיכו לעשות אמנות, תמשיכו לעשות דברים לא ריווחים, גם אם הבוס חושבת שזה לא רעיון טוב.

בסוף זה יחזור אליכם בגדול.

כשהייתי בתיכון מורה אחת נגישה אלי במסדרון בהפסקה ולקחה אותי הצידה. היא אמרה לי: ״תקשיב, אתה צריך להפסיק להסתובב עם שגיא. הוא מדרדר אותך, ואתה לא תוכל לממש את הפוטנציאל שלך״.

שגיא היה אחד החברים הכי טובים שלי. לא התכוונתי להפסיק להסתובב איתו, אפילו שהוא לפעמים לבש שמלות לבית הספר. האמת היא ששגיא היה פשוט חכם יותר מהרבה מורות, כולל המורה הזו, והוא טרח לציין את זה הרבה פעמים במהלך השיעורים. הן לא אהבו את זה.

מאוחר יותר, המשכתי לא לממש את הפוטנציאל שלי כשהחלטתי לא ללכת ללמוד בטכניון כמו שההורים שלי היו שמחים שאעשה ובמקום זה המשכתי לשחק בפוטושופ.

עכשיו אני כבר ילד גדול, ואני עדיין תוהה מהו הפוטנציאל שלי, והאם אני מממש אותו או לא.

בעצם, אני יודע שאני לא מממש את הפוטנציאל שלי. איך אי יודע? כי יש עוד הרבה דברים שאני רוצה לממש ועדיין לא מימשתי. אני רוצה ליצור מותג שאנשים ממש אוהבים, ואני רוצה להתפרנס ממנו, ואני רוצה לייצר עבודות ברמה הכי גבוהה בעולם. בקיצור, יש עוד מה לממש, וכנראה שתמיד יהיה עוד דבר לממש.

אוקי, אז אני לעולם לא אממש את הפוטנציאל, אבל זה לא אומר שאני נשאר במקום. להפך, הסיבה שאני לא מממש את הפוטנציאל היא כי אני כל הזמן הולך ומגדיל אותו. אתם יכולים לקרוא לזה גדילה או אמביציה או כל מיני שמות שבדרך כלל מקבלים קונוטציות עלובות (כמו ״פיתוח עצמי״), אבל האמת הפשוטה היא שפשוט בא לי להיות יותר טוב במה שאני עושה. לא יודע למה. ככה אני פשוט מרגיש.

הנה הדברים שאני עושה כדי להגדיל את ״הפוטנציאל״ שלי, התוצאה של לעשות את הדברים האלה היא שאני נהנה יותר מהעבודה, עושה אותה טוב יותר, מרוצה יותר מהחיים וגם עושה יותר כסף בדרך:

1. משפר את הפדוקדטיביות שלי
כשאני אומר פרודקטיביות אני מתכוון לכמה זמן לוקח לי לעשות דברים, ואיזה דברים אני בוחר לעשות. הנקודה הראשונה אומרת שאני תמיד מחפש קיצורי דרך, בין אם זה בפוטושופ או בדרך שבה אני עושה מוקאפים, או בין שזה באיך לבזבז פחות זמן בלהכין את המסמכים לרואה החשבון שלי. הנקודה השניה אומרת שאני משתדל לא לבזבז זמן על דברים שהם למעשה לא הדברים שחשובים לי כמו מיילים מטופשים, פייסבוק, שיחות עם אנשים שלא מעניינים אותי או פגישות לא חשובות. בחצי השנה האחרונה גיליתי שכמות העבודה שאני עושה בבית ב-4 שעות שווה ליום של 9 שעות במשרד. אני יודע שזה לא מתאים לכולם לעבוד מהבית, אבל אני גיליתי שהחיסכון בזמן שלעבוד מהבית מייצר לי מאפשר לי לעשות דברים אחרים שמאד חשובים לי: ללמוד, לראות חברים או ללכת לים בין השאר.

2. מנסה כלים חדשים
כלים חדשים גם עוזרים לי להיות פרודוקטיבי יותר, וגם מאפשרים לי לעשות בקלות דברים שפעם לא היו אפשריים בכלל מבחינתי ויותר מזה – דברים שהרבה מעצבים אחרים לא יודעים לעשות, מה שמייצר לי ייתרון. בשנה האחרונה הכלים המשמעותיים ביותר שלמדתי ועזרו לי היו:

Invision – כלי מדהים לעשות מוקאפים לאפליקציות ולאתרים

Webflow –  כלי אפילו מדהים עוד יותר לבנות אתרים ללא צורך בקוד, ולעומת wix או אלף האחרים שהבטיחו כבר את ההבטחה הזו, וובפלו עומדים בה יפה מאד.

3. עובד עם אנשים מוכשרים ממני
יש דברים שאי אפשר ללמוד מספר, בלוג או וידאו. אלה הדברים שאתה סופג פשוט על ידי זה שאתה נמצא ליד אנשים מוכשרים ואתה רואה איך הם עובדים, איך הם חושבים, איך הם מדברים ואתה לומד מזה. אין מה לעשות – בסוף אנחנו קופים, ויש לנו במוח מה שנקרא "ניורון מראה״ שנועד לחקות את הדברים שאנחנו רואים בעיינים. למדתי המון מהרבה אנשים טובים שעבדו לידי לאורך השנים – ארטים במקאן, סער, בן ומיקי ב-OPEN, יונתן ב-Any.do ועכשיו ליאור ואיל השותפים שלי. יש קלישאה שאומרת שאם אתה רוצה להיות טוב תקיף את עצמך באנשים טובים, וכמו הרבה קלישאות טובות אחרות גם בה יש מן האמת.

4. משפר יכולות ״רכות״
כל מה שקשור בעבודה הלא עיצובית נטו, של התנהלות עם אנשים נקראת באנגלית Soft Skills, היכולות האלה כוללות בין השאר: יכולת להקשיב, משא ומתן, תקשורת מול לקוחות, ניהול, מערכות יחסים, קבלת החלטות ופתרון בעיות.

רוב האנשים חושבים שאלה דברים שנלמדים עצמאית ״על הדרך״ ויש בודדים שבאמת מצליחים לעשות את זה בצורה טובה, אבל המון אנשים פשוט ממשיכים להיות בינוניים ברוב התחומים האלה וזה פוגם להם כמעט בכל אספקט בחיים (ולא רק בעבודה). אלו בין הדברים הקשים ביותר שניסיתי ללמוד, אבל אני מרגיש שיפור עצום ברגע שהתחלתי להשתפר בדברים האלה.

5. פשוט עושה דברים
גם נייקי פגעו בול עם המשפט Just Do It. ככל שאני עושה יותר דברים, יותר פרוייקטים, יותר מפגשים ויותר עבודות, אני צובר עוד ועוד ניסיון שמתבטא גם ביכולות הטכניות והידע שלי וגם ביכולת שלי לבחור ולתמחר את הפרוייקטים שאני עושה.

אני לא מצפה שאי פעם אני אגיע לאנשהו, אממש את הפוטנציאל שלי ואוכל לשבת שם ולדוג. בינתיים אני נהנה מהדרך, אז זה לא כל כך משנה.