מדי פעם מתקשרים אלי חברים כדי להזמין אותי לקפה ולספר לי על הרעיון החדש שלהם.

זה די מוזר כי אי אפשר להגיד עלי שאני איזה דוגמא להצלחה יזמית. סך הכל בניתי אפליקציה שאף אחד לא משתמש בה ועזבתי את העבודה כדי להקים בית ספר (שגם ההצלחה שלו עדיין רחוקה), אבל כנראה שזה נראה להם מספיק יזמי כדי להתייעץ איתי האם הרעיון שלהם הוא טוב.

אם יש דבר אחד שאתה לומד ממש מהר כשאתה מנסה להרים איזו יוזמה היא שזה ממש קשה. כלומר, כולם אמרו לך שזה יהיה ממש קשה, אבל אתם חשבתם שאין לכם בעיה עם קשה, עד שנהיה לכם קצת קשה. לפני שעזבתי את העבודה הקודמת עומר המנכ״ל של Any.do אמר לי: ״שמע, אתה רוצה לשנות את העולם, אבל העולם לא רוצה שישנו אותו. צריך להפעיל המון כוח. זה החוק השלישי של ניוטון״.

עכשיו כשאני יודע על הרבה מהקשיים האלו, זה נורא קל להגיד לחבר שמתייעץ איתי שאין לו סיכוי. בדרך כלל אחת מאופציות האלה תופסת:

1. מישהו אחר עושה את זה, ויש לו יותר כסף, ניסיון וקשרים.
2. רעיון נחמד אבל איך מביאים לקוחות / משתמשים לרעיון הזה?
3. ומה ימנע ממישהו עם יותר כסף / ניסיון וקשרים מלגנוב לך את הרעיון ולעשות את זה יותר טוב?
4. ואיך תעשו מזה כסף?
5. ואיך הנסיון שלך רלוונטי לתחום הזה?
6. יותר מ-90% אחוז מהסטארטאפים לא מצליחים, וסיכוי טוב שתרוויחו פחות כסף מהעבודה שלך עכשיו בשנים הקרובות. סבבה?

למען האמת, ברוב הפעמים כמעט כל הסעיפים נכונים, גם אם הם לא יודו בזה בפה מלא.

אבל זה לא משנה. זה גם לא ממש משנה אם הרעיון טוב או לא טוב. יש המון חברות מעולות ומצליחות שהתחילו עם רעיון גרוע או בינוני והבינו את זה רק לאחר כמה זמן, ויש המון חברות שהתחילו עם רעיון מעולה אבל לא הצליחו לממש אותו ונסגרו. רעיון טוב הוא לא ערובה להצלחה.

הדבר שבאמת משנה הוא האם אתם רוצים באמת להתחיל משהו משלכם. אם התשובה היא כן, אז זה לא ממש משנה אם הרעיון שלכם טוב או לא טוב, אתם צריכים ללכת על זה. כמובן, שזה יהיה נחמד יותר אם יהיה לכם רעיון טוב, אבל כך או כך זה עומד להיות מסע ארוך וקשה, וכל עוד אתם מפוקחים ומנסים ללמוד מהטעויות שלכם, אז גם אם הרעיון לא משהו, אתם תבינו את זה ותתקנו אותו. העיקר שתהיו במומנטום של תנועה קדימה.

בגלל זה אני אף פעם לא אומר לחברים שלי שאין להם סיכוי. זה לא רלוונטי. מה שרלוונטי הוא איך מתחילים לנוע קדימה ולצבור מומנטום.

אז מה הצעד הבא?

מה הגרסא הפשוטה ביותר של הרעיון שלכם?
אחד הרעיונות הפופולארים ביותר בעולם הסטארטאפים בשנים האחרונות נקרא ״הסטארטאפ הרזה״. הרעיון מאחוריו הוא כזה שאומר שלא כדאי לבזבז שנים בפיתוח מוצר שאף אחד לא רוצה, וצריך למצוא את הגרסא הפשוטה והמהירה ביותר למוצר כדי שנוכל לבדוק במהירות האפשרית אם אנשים רוצים, צריכים ומוכנים לשלם על מוצר כזה. לדוגמא, ליזם של Food On The Table, היה רעיון לעזור לאנשים לתכנן את הארוחות השבועיות עם אפליקציה שתשלח לך מתכון כל יום, ורשימת קניות שבועית. לפני שהוא התחיל לגייס כסף, עובדים, לכתוב קוד ולעצב לוגו ואפליקציה, הוא התחיל ללכת לאנשים בעצמו ולהציע להם את השירות. הוא היה מגיע אליהם כל יום הביתה עם מתכון, ופעם בשבוע עם רשימת קניות עם מחירים מהסופר הקרוב לביתם. הוא עשה את זה בלי כסף בכלל, ועם המון עבודה שחורה. אבל הוא למד מזה. הוא הבין מה אנשים אוהבים, ומה לא עובד ואיפה למצוא לקוחות פוטנציאלים ורק כשראה שאנשים נהנים מהשירות ומוכנים לשלם לו, הוא פיתח את השירות בצורה טכנולוגית.

מה שאני מציע לחברים שלי הוא לנסות ולחשוב מה הגרסא הבסיסית ביותר לרעיון שלהם (מה שנקרא בעגת הסטארטאפים ״MVP – Minimum Viable Product״), והאם הם יכולים לעשות אותה בעצמם ללא צורך בטכנולוגיה?

מה אתם יכולים לעשות בשבועיים הקרובים?
אני מאמין שמה שאין לו דד-ליין, לא קורה בחיים. אז אם אתם רוצים להתחיל לזוז, ולייצר מומנטום, אז הדבר הראשון שצריך לעשות לדעתי הוא לשים איזשהו דד-ליין. נסו לחשוב מה אתם יכולים לעשות בשבועיים הקרובים (תחת כל האילוצים של עבודה / חתונות / ביקורי רופא וכו׳). האם אתם מסוגלים להרים אתר? אפילו ב-wix? האם אתם יכולים לייצר תוכנית לגרסא הפשוטה שלכם? האם אתה יכולים לקבוע איזה פגישות?

מה הצעד הראשון שאתם יכולים לעשות בשבועיים כדי להתחיל להניע את עצמכם?

מה אתם יכולים לעשות לבד?
הבעיה עם רוב הרעיונות היא שהם מורכבים ודורשים יכולות שונות כגון טכנולוגיה, עיצוב, שיווק, פיתוח עסקי וכו׳. יכול להיות שבגלל זה באתם לפגוש אותי – בתקווה שאני אעזור לכם קצת עם איזה עיצוב קטן. אבל אז גיליתם לצערכם שאני עסוק ולא יכול לעזור לכם והנה נתקעתם במחסום הראשון שלכם: אני צריך עיצוב ולא יודע לעצב, ורן לא מוכן לעזור לי.

ברוכים הבאים ליזמות, תתכוננות להרבה מחסומים ולהרבה אנשים שיגידו לכם לא. עכשיו תנסו לחשוב איך אתם יכולים להמשיך להתקדם גם אם אף אחד לא מוכן לעזור לכם.

קחו בחשבון – רוב האנשים עסוקים ביום-יום שלהם, ויש להם מספיק דברים על הראש. הם יעזרו לכם רק אם תהיה להם סיבה מ-מ-ש טובה לעזור לכם (או כמובן שיש לכם כסף).

את מי אתם מחפשים?
כמו שכבר הבנתם, הקשיים בדרך להרים יוזמה הם רבים, ואין משהו נחמד יותר מאשר לחלוק את הקשיים האלה עם שותף או שותפים. הסטטיסטיקה מראה שרוב הסטארטאפים שמצליחים עומדים בראשם זוג או שלישיית יזמים. ליזם בודד מחכים חיים קשים ביותר, והסטטיסטיקה מראה את זה. עוד ייתרון בעבודה עם שותף שהיכולות שלו משלימות את היכולות שלכם (כלומר הוא יודע לעשות דברים שאתם לא יודעים לעשות), היא שכמובן העסק יכול להתקדם ״לבד״ בצורה מהירה יותר – אם יש לכם שותף מפתח, אתם לא צריכים למצוא ולשלם למפתח, כנ״ל עם שותף מעצב.

בהזדמנות זאת אני רוצה להגיד תודה לשותפים שלי, איל וליאור, שעושים את כל הקשיים שלנו ב-nuSchool הרבה יותר כייפים משהם היו יכולים להיות אם הייתי לבד. ולסיכום – אתם לא צריכים מישהו שיגיד לכם שהרעיון שלכם טוב או לא טוב (צאו מנקודת הנחה שהוא לא מושלם), ופשוט תתחילו לזוז.

לעזאזל. אני בן 30 ואני עדיין לא מליונר. אני אפילו לא ברשימת ה-”30 מתחת לגיל 30”, ועדיין לא דיברתי ב-TED. רק השבוע בחור בן 17 מכר את החברה שלו ליאהו ב-30 מיליון דולר, אני אפילו סביח לא יכולתי לקנות השבוע (אבל זה בגלל שעובד סגור בפסח). אני עושה משהו לא בסדר?

אנחנו חיים בעולם שבו המילה מהר היא המילה הכי סקסית. האוכל שלנו מהיר, התקשורת שלנו מהירה, ההצלחה חייבת להיות מהירה, אפילו המגזין שאני הכי אוהב נקרא Fast comapny. אז פלא שבעולם כזה הספרות הכי נמכרת היא כזו שתעזור לך להצליח הכי מהר?

לפני שבוע סיימתי לקרוא את הספר The Lean Startup. זה בערך התנ"ך החדש של עולם העסקים, כי הוא מלמד איך עסקים יכולים להצליח בלי לבזבז זמן וכסף. יש בספר הזה הרבה רעיונות טובים, אבל גם רעיונות רעים. אבל כמו בכל תנ”ך שאנשים רוצים להאמין בו, אנשים נוטים לקבל את הטוב בלי להבחין ברע.

הרעיון של ה"סטארטאפ הרזה" הוא די פשוט: כל רעיון עסקי מתבסס על תחושות בטן לא מבוססות (“כן! אנשים ימותו על הרעיון הזה!”). אפילו שלחלקינו יש אינטואיציה טובה, מסתבר שמרבית החברות (ובעיקר סטארטאפים) מבזבזות ים של זמן וכסף כדי לפתח מוצרים ורעיונות שבסופו של דבר לא מעניינים אף אחד. הצורך שהיזמים חשבו עליו הוא לא צורך אמיתי, או שהמודל הכלכלי מצוץ מהאצבע או שפשוט הרעיון לא מחזיק מים. אז נשאלת השאלה – איך אפשר להמנע ממפלה כזו?

התשובה שספר מציע היא לעבוד בשלבים כשכל שלב נועד לענות על השאלה – האם מה שאנחנו חושבים הוא נכון? הוא קורא לזה – Validated learning, כלומר לוודא שהנחות היסוד שלנו מחזיקות. ורק אז להתקדם לשלב הזה.

אני אסביר את זה בעזרת דוגמא שהוא מביא. Zappos היא חברה שמוכרת נעליים (האמתי שהיום היא מוכרת כבר עוד המון דברים אבל היא התחילה מנעליים). אם הם היו מתחילים את העסק בצורה ה"קלאסית" היה נדרש מהם להקים אתר מכירה ענק, לסגור עסקאות עם יצרני הנעליים, לקנות סטוקים של סחורה ואז להשיק את האתר. זה היה לוקח המון זמן וגם עולה הרבה כסף. ומה היה קורה אם בסופו של דבר היה מתברר שאנשים לא רוצים לקנות נעליים באינטרנט?

אז מה שהמנכ"ל של Zappos עשה, הוא הלך עם מצלמה דיגיטלית לחנויות נעליים בשכונה שלו, וצילם בעצמו את הדגמים של הנעליים. הוא בנה אתר ושם בו את התמונות האלה, ואם מישהו הזמין נעליים, הוא הלך לחנות, קנה את הנעל, ושלח למזמין. כמובן, זה היה מאד לא יעיל ולא רווחי אבל הוא הוכיח את הנקודה הראשונה – אנשים רוצים לקנות נעליים באינטרנט. ומשם התקדם.

בזמן השהסתכלת על הקרחת שלי עשיתי עוד מליון דולר

לשלב הזה קוראים בספר – MVP: Minimal Viable Product, כלומר המינימום הנדרש כדי לראות אם המוצר עובד. מהשלב הבא כל אלמנט נוסף שמוסיפים לעסק צריך לענות גם הוא על שאלה, לדוגמא: “אם אני אוסיף יותר מבחר לחנות, יותר אנשים יקנו", ואז למדוד האם באמת הנחת היסוד הזו עובדת. בהמשך לדוגמא – יש מצב שהגדלת המבחר לא משפרת את המכירות וסתם עולה יותר כסף לתחזוק ולכן אין בזה צורך.

בניגוד לשיטטת היצור המסורתית (שנקראת "מודל המפל"), שבה מוצר יוצא פעם בתקופה ארוכה וכולל המון פיצ'רים חדשים (נגיד מודל מכונית חדש פעם בשנה, או גרסאת אופיס חדשה פעם בשנה), המודל ה"רזה" מקדם שיטה שבה גרסאות חדשות יצאו מהר מהר (בשאיפה כל כמה שבועות או אפילו ימים), כדי לבדוק איזה פיצ'ר עובד ובמה כדאי להשקיע את הזמן והכסף.

הרעיון כשלעצמו הוא רעיון מאד מעניין – ואפשר ללמוד ממנו הרבה ולנסות ליישם אותו על כל סוג של עסק. זו בעצם גישה "מדעית" לניהול עסק שמודדת שאנחנו באמת משקיעים את הזמן שלנו בדברים הנכונים. אני ממליץ לכם לקרוא את הספר לא משנה אם אתם עצמאיים או שכירים, אתם תרוויחו מזה.

אז מה בעצם הבעיה פה?

לא הכל אפשר לעשות מהר

דמיינו מסעדה שמנסה ליישם את המודל ה"רזה": במקום להכין ריזוטו שלוקח 3 שעות להכין, ולבזבז הרבה זמן וכסף, הם מכינים ריזוטו ב-20 דקות כדי לדעת אם בכלל אנשים רוצים להזמין ריזוטו. “אם אנשים יאהבו את הריזוטו" הם אומרים לעצמם "אז נשקיע בו יותר זמן וכסף ונשפר אותו".

נשמע מצחיק לא?

הרי אם הריזוטו ב-20 דקות יהיה חרא, אף אחד לא יוכל אותו, והתוצאה תהיה שבעל המסעדה יחשוב שאנשים פשוט לא אוהבים ריזוטו. לעולם לא יהיה לו הזדמנות להגיש להם את הריזוטו האיכותי.

עכשיו קחו את הריזוטו ותחליפו אותו במילה "עיצוב".

המון עסקים בשלב ההתחלתי שלהם מאמינים שעיצוב טוב הוא סוג של מותרות שצריך להשקיע בו זמן וכסף רק לאחר שכבר ביססנו את הנחות היסוד של העסק וראינו שהוא עובד.

האם להשקיע עכשיו שבועות בעיצוב ממשק טוב? שבועות נוספים במיתוג? הרי זה יכול להיות בזבוז אם אין בכלל רצון וצורך במוצר.

כאן אני חולק על אריק מחבר התנ"ך החדש.

מוצר שמעוצב גרוע, כלומר – הוא לא נוח לשימוש, לא כיף, לא מייצר רגש, לא מרגיש "מתאים" לצורך ולקהל היעד שלו, ימות ולא יצליח בלי קשר לשאלה "האם זה מוצר שאנשים רוצים?”. ולכן, ניסיון להיות רזים מדי, ולחסוך בחלקים חיוניים כגון עיצוב, יביא לרזון לא בריא – אנורקסיה של המותג.

אני אוכל כשנהיה רווחיים, בינתיים ביקשתי מהבת של השכן לעשות לנו את הלוגו

אני לא רוצה לגדול

הנחת יסוד בספר, ובעצם בעולם העסקים הקפיטליסטי שלנו הוא שמטרתו של כל עסק היא לגדול. אם העסק לא מראה צמיחה – יש בעיה בעסק.

בעייני, זוהי שטות גמורה.

אם מסעדה לא גדלה והופכת לרשת עצומה כמו מק'דונלדס היא אינה מסעדה מצליחה? להפך. לפעמים העובדה שהעסק הוא קטן ורק קצת אנשים יכולים להינות ממנו הוא סוד ההצלחה.

הרצון והצורך לגדול ולגדול ולגדול עד שאתה משתלט על העולם הוא בעייני רצון לא בריא, וחבל שכל כך הרבה עסקים מודדים את עצמם רק לפי גודל / כמות האנשים שהחברה מעסיקה / רווחים.

בהקשר הזה אני ממש רוצה להמליץ על ספר אחר שנקרא Rework, שנכתב גם הוא על ידי צמד סטארטאפיסטים, שמציג גישה הפוכה ביותר לגישת הסטארטאפ הרזה – שאפשר להשאר חברה קטנה, כייפית ורווחית בלי הצורך להשתלט על העולם.

בקיצור. אני מפסיק לרוץ ומתחיל ללכת. ניפגש ברמזור.